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        市場培育與銷售項目運作

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        培訓受眾:

        營銷總監、辦事處主任、客戶經理、售前工程師孫
        2010年6月11-12日深圳
        2010年6月17-18日北京
        2010年6月25-26日上海

        課程收益:

        課程收獲
        學習華為成功的銷售經驗
        掌握市場策劃的方法和工具
        了解市場鋪墊與引導的方法與技巧
        提升客戶關系拓展的技能
        掌握銷售項目運作的方法與策略

        課程大綱:

        總論:先營后銷的理念
        有耕耘才有收獲
        第一部分:市場規化與鋪墊引導
        第一節:市場的分析策劃
        1、市場策劃步驟
        華為市場營銷策略管理模型
        2、市場分析方法要點
        差距分析的獨特方式和作用
        差距分析實例介紹
        市場與行業分析方法與案例
        競爭分析要點是什么?
        ◆ 客戶組織臉譜和業務臉譜
        ◆ 客戶的戰略和痛點是什么
        ◆ 內部分析的兩個層面介紹
        第二節:市場目標與策略制定
        1、目標的制定
        ◆ 結合分析確立市場目標-我們要去哪里?
        ◆ 短期目標和長期目標的平衡
        2、策略的制定
        ◆ 區域市場策略制定方法-我們怎么去?
        ◆ 四類策略-SWOT距陣法
        ◆ 總體策略與分類策略
        第三節:市場的鋪墊與引導
        1、品牌建設是鋪墊的基礎
        品牌建設的關鍵點
        華為151工程實例介紹
        2、客戶需求的挖掘與引導
        什么決定客戶的需求
        如何進行技術和業務方向引導?
        3、鋪墊與引導的角色劃分
        華為的鐵三角營銷模式介紹
        客戶經理的角色是什么?
        產品經理的角色是什么?
        服務經理的角色是什么?

        第二部分:客戶關系拓展與管理
        第一節:客戶關系分析方法
        1、客戶關系分析流程
        ◆ 華為客戶關系分析流程
        ◆ 組織結構及決策模式分析
        ◆ 分析決策鏈方法和要點
        2、客戶關系評估
        ◆ 客戶關系評估的方法
        ◆ 客戶關系改進計劃
        第二節:客戶關系管理
        ◆ 客戶關系管理要點
        ◆ 客戶關系考核與測評的關鍵是什么?
        第三節:客戶關系拓展的素質要求
        1、如何做人?
        ◆ 客戶關系拓展需要培養什么素質的人
        ◆ 如何讓別人喜歡并接受你
        2、如何做事?
        ◆ 什么是五星級的客戶服務
        ◆ 透徹了解和把握客戶的需求
        ◆ 客戶期望值的管理
        ◆ 顧問式銷售
        第四節:客戶關系拓展的階段性分析
        1、客戶關系拓展的階段介紹
        ◆ 客戶關系發展模型及特點
        2、各個階段的特點和注意事項
        ◆ 如何讓客戶接受你
        ◆ 尊重與信任的基礎是什么
        ◆ 什么是客戶關系的最高境界
        第五節:情景公關培訓要點
        ◆ 培養客戶經理的情景公關技巧
        ◆ 情景公關常見主題介紹

        第三部分:銷售項目運作與管理
        第一節:銷售項目運作規范性
        1、銷售項目管理的基本概念
        ◆ 項目與銷售項目的區別與特點
        ◆ 銷售項目管理的要點介紹
        2、項目運作成功與失敗的要素分析
        ◆ 項目成功之魂
        ◆ 項目成功關鍵要素分析
        3、項目運作的規范性
        ◆ 銷售項目運作與管理循環的步驟
        第二節:銷售項目的機會點挖掘
        1、如何引導和發現項目
        ◆ 項目引導的四個緯度
        2、項目引導的分工
        ◆ 項目引導中的多角色
        第三節:項目啟動與計劃階段要點
        1、項目啟動的標志----項目立項
        ◆ 立項分類與處理方式
        2、如何設定項目目標
        ◆ 項目目標的特點
        ◆ 目標的均衡性與合理性
        ◆ 分目標設定
        3、做好組織準備---成立項目組
        ◆ 成立項目組的意義
        ◆ 成立項目組容易出現的問題
        ◆ 項目組構成舉例
        ◆ 項目開工會
        4、項目策劃階段的分析
        ◆ 項目信息收集方法和渠道
        ◆ 自我與客戶分析---SWOT分析運用
        ◆ 客戶的多個層面分析
        ◆ 如何做好競爭分析
        5、項目的策劃
        ◆ 策劃三部曲,分析得策略,并分解為可執行的計劃
        ◆ SWOT矩陣輸出四類策略
        ◆ 策略制定的核心
        6、項目的計劃制定
        ◆ 計劃制定的要素
        ◆ 計劃制定中CHECKLIST工具運用
        ◆ 風險的管理和防范---不可忽視的風險計劃
        第四節:銷售項目實施監控與收尾
        1、項目實施
        ◆ 投標工作流程
        ◆ 商務技術談判要點
        2、項目監控
        ◆ 通過多種手段,監控項目進展
        ◆ 有效的項目的評估
        ◆ 開好項目分析會
        ◆ 運用項目監控表
        3、項目收尾工作
        ◆ 不可忽視的項目總結
        ◆ 后續工作跟進----交付與回款
        第五節:案例分析
        1、 成功的案例
        2、 失敗的案例

        結尾:運用集體活動體驗項目運作中團隊合作與項目目標選擇的重要性

        培訓師介紹:

         
        孫 凱 先生
        技術營銷專家
        華為公司 原拉美政府關系及營銷總監、營銷副總裁
        華為大學 高級講師
        歷任華為技術有限公司北京代表處副代表、拉美政府關系及營銷總監、營銷副總裁。
        10年華為營銷管理經驗,3年華為海外營銷管理經驗。華為海外政府市場創始人。負責拓展和組建了政府國際項目的營銷公關體系,并成功運作多項海外政府大型項目。成功完成綜合接入網產品首次規模商用;華為與港灣公司購并戰役的核心成員;是華為公司拉美片區大型項目及商業環境建設的創始人。
        主持過的典型項目:
        綜合接入網產品首次規模商用;
        華為與港灣公司購并戰役;
        安哥拉石油框架通信項目;
        剛果石油框架通信項目;
        上合組織9+3億美元優買通信項目;
        加勒比海中國政府優惠貸款通信項目

        本課程名稱: 市場培育與銷售項目運作

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