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        雙贏商務談判技巧

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        培訓受眾:

        企業經理、采購部、物流部、銷售經理、市場部、財務部、銷售人員等

        課程收益:

        參加了本課程,您將掌握談判的10大實用工具:
        1、制定談判計劃和工作鏈
        2、各自議價模型
        3、價格談判的步驟
        4、價格與成本分析的方法
        5、買賣雙方的開價原理
        6、“需求-BATNA”評估模型
        7、用“分解法”測算對方底價
        8、“相機合同”及“認知對比原理”
        9、“決策樹”和“沉錨效應”
        10、“釜底抽薪”戰術與“紅鯡魚策略”

        課程大綱:

        【課程大綱】
        第一講:談判的原則及行動綱領
        一、談判的三大基本原則
        二、談判的兩種類型及戰略
        三、談判風格與行為表現
        四、價格杠桿原理與蹺蹺板效應
        五、談判十要/十不要
        六、談判認識上的五大誤區
        七、買賣雙方的價值平衡模型
        八、利益分歧導致談判
        九、商務談判的五大特征
        案例分析與討論

        第二講:談判戰略制定與如何優先掌控談判節奏
        一、談判分析的七個核心要素
        二、交易雙方合作關系矩陣
        三、談判戰略選擇模型
        四、什么情況下不適合談判
        五、掌控談判節奏的三要務
        六、談判戰略制定之四步曲
        七、談判必備的四把武器
        八、影響談判成功的六大障礙
        九、防范談判中的九個漏洞
        情景模擬談判

        第三講:談判兵法、戰術與運用
        一、蠶食戰之步步為營
        二、防御戰之釜底抽薪
        三、游擊戰之紅鯡魚策略
        四、外圍戰之談判升格
        五、決勝戰之請君入甕
        六、影子戰之欲擒故縱
        七、攻堅戰之打虛頭八、用“認知對比法”降低對方戒備
        九、用“沉錨理論”縮小談判范圍
        十、用“相機合同”解決相互爭端
        案例分析與討論

        第四講:各自議價的技巧與方法
        一、各自議價模型
        二、討價還價的基本戰術
        三、價格談判把握的重點
        四、價格談判的五個步驟
        五、開價與還價的技巧
        六、影響價格的八大因素
        七、了解并改變對方底價
        1、打探和測算對方底價
        2、案例:確定最合適的談判價格區間
        3、影響對方底價的三大因素
        4、改變對方底價的策略
        八、價格解釋的五個要素
        九、價格解釋的注意事項
        十、價格分析與成本分析的方法
        十一、大型成套項目談判技巧
        十二、打破談判僵局最有效的策略
        十三、巧妙使用BATNA
        十四、讓步的技巧與策略
        1、案例:不當讓步的結果
        2、案例:巧妙的進退策略
        3、案例:步步為營的談判策略
        十五、用決策樹確定最優競價
        十六、簽約的六大要訣
        情景模擬談判

        第五講:聯合談判的戰略與戰術
        從分配型到一體化談判
        聯合談判的核心思想
        聯合談判的行動框架
        如何實施聯合談判
        用相機合同解決爭端
        用后備協議防范風險
        聯合談判的三大注意事項
        案例分析
        情景演練

        第六講:商務談判禮儀與各國談判風格
        商務談判禮儀與禮節
        美國人的談判風格
        日本人的談判風格
        歐洲人的談判風格
        各國非語言交流技巧使用頻度
        案例分析
        情景演練

        第七講:商務談判經典案例
        海爾競購美家電巨頭美克
        中海油競購優尼科石油公司
        辛普森柴油發電機組銷售談判
        金山公司機車零部件采購談判
        音視頻壓縮卡采購談判
        中國工程公司的BATNA
        電梯設備采購招投標談判

        培訓師介紹:

         
        譚曉珊,國際認證談判師,資深商務談判顧問及營銷顧問,高級培訓師,美國培訓與發展協會(ASTD--Amercian Society for Training & Development)會員,全球認協會與美國職業談判協會授權項目――國際注冊談判師(CIPN)認證項目國內唯一指定培訓師,中國市場學會“中國市場營銷總監資格認證考試(CMAT)”項目特聘專家,并被中國市場學會評選為“2006年度CMAT優秀培訓師”,中國中小企業競爭力工程特聘專家,美國紐波特大學、美國普林斯頓大學在華MBA客座教授,中山大學EMBA主講商務談判清華大學戰略經營總裁高級研修班主講商務談判,清華大學領導演講口才與管理溝通研修班特聘專家,商務電視欄目《前沿講座》特邀專家,《中國營銷傳播網》、《中國管理傳播網》專欄作者,數家咨詢機構簽約顧問及培訓師。

        本課程名稱: 雙贏商務談判技巧

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