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        消費者需求分析、價值塑造定位與銷售業績倍增策略技巧實戰特訓班

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        培訓受眾:

        董事長、總經理、營銷副總、大客戶經理、大區經理/區域經理、渠道經理、市場總監、品牌經理等中高層管理者。

        課程收益:

        董事長、總經理、營銷副總、大客戶經理、大區經理/區域經理、渠道經理、市場總監、品牌經理等中高層管理者。

        課程大綱:

        在當今經濟全球化的大潮下,市場競爭異常激烈;如何在高度競爭的市場中把握機遇,占領市場,是各企業高層管理者關注的焦點。營銷是企業經營管理的核心命脈,是企業實現利潤,保證現金流的關鍵一環。在中國企業當中,我們對營銷的重要性已經把握的非常透徹,然而,我們往往缺少切實可行的理念和方法去實現我們的營銷戰略。在市場的開拓中,我們缺乏對大客戶挖掘的合理策略、缺乏切實可行的市場開發方案,我們的考核激勵不當,團隊的積極性不高;這導致我們向更高的營銷戰略邁進時;往往遲滯不前,困難重重。科學合理的大客戶營銷技巧和策略、切實可行的區域市場開發以及公平高效的團隊建設;這三個關乎企業營銷制勝的重要步驟,是企業利益實現的重中之重。因此,如何在大客戶營銷中占有有利地位,如何在區域市場開發與管理中迅速擠占市場份額,如何在有效激勵銷售團隊的同時,逐步提升他們的銷售專業能力,從而實現銷售人員動力與能力的最大化匹配,就成為企業關注的重要問題。為此,我中心特于5月28-30日特邀國內營銷領域頂級專家張大成、江廣營、司馬劍明老師親臨清華現場授課。誠邀各單位組派相關人員學習!
        開課時間:2010年5月28-30日(3天)
        上課地點:北京·清華大學
        課程費用:¥3800元 /人(含3天學費、教材費);


        【學員受益】
        1.掌握和理解企業定價的宏觀環境、市場環境和企業內部環境
        2.掌握和理解企業定價的成本、利潤等基礎
        3.掌握企業價格變動的環境和變動策略
        4.透視妨礙銷售系統快速運轉的“結石”
        5.發現銷售業績增長的驅動因素
        【適合學員】
        董事長、總經理、營銷副總、大客戶經理、大區經理/區域經理、渠道經理、市場總監、品牌經理等中高層管理者。


        《消費者需求分析與探尋》 主講:張大成(5月28日周五)
        經營是“消費者需求洞察”!銷售是“消費者心理探尋及滿足”!
        “經營”重“理論及原因”!“銷售”重“實踐及結果”!理論和實踐要結合
        馬斯洛的人性需要層次及市場發展的人性需求規律過程
        高檔產品強調尊貴服務功能齊全感覺性軟價值
        低檔產品強調便宜實惠物質材料理性硬價格
        經“營銷”售成交理由的“賣點”?---- 洞察消費需求并滿足它
        如何提煉產品的賣點---” 軟/硬價值需求滿足點”
        藍海“差異化戰略”的客戶價值函數重組
        (一) 創新消費需求賣點戰略的三個特點
        (二) 新消費需求戰略執行的四重組織障礙
        (三) 影響消費者消費心理需求的個人因素
        (四) 消費者的消費評選過程中值得注意的地方
        (五) 消費者對商品的心理認識過程
        (六) 影響購買決策的/物理/心理因素
        (七) 洞察消費者消費需求各種類型內容
        (八) 消費需求種類的層次分析
        (九) “價格接受水平”和“消費需求購買力”的影響
        (十) 估計市場消費需求的方法
        (十一) 需求的價格彈性
        (十二) 全腦消費需求感覺
        《價值塑造與價格定位》 主講:江廣營(5月29日 周六)
        一、價格定位
        1.1基本概念回顧:
        1.2定價的影響因素
        1.3經營者誤區
        1.4制定價格的程序及其內容
        1.5價值的傳播選擇定價目標
        1.6與價格相關的競爭戰略估算市場需求
        二、價格修訂決策
        三、格調整決策
        1.1地理定價決策
        1.2公司變價決策
        1.3折扣定價決策
        1.4對競爭對手價格變動的反應
        1.5促銷定價決
        1.6對競爭對手價格變動反應考慮的因素
        1.7差別定價決策
        1.8市場領導者應對降價的方

        《銷售業績倍增策略與技巧》 主講:司馬劍明(5月30日 周日)
        第一單元 揭開沉睡兩千年的“營銷黑匣”:業績原柱
        一、雅典娜智慧啟示:“帕臺農神廟”營銷秘義
        二、全世界中小型企業失敗最主要的原因?
        三、隧道式視野VS漏斗式視野:營銷“組合拳”
        工具:企業營銷效益等級考評表
        第二單元 業績平臺:關鍵營銷視野
        一、東北虎和鯨魚的生存差別:市場區隔化
        二、消費品市場、企業市場的主要細分變量
        三、極度競爭時代的生存之道:產品差異化
        四、“與眾不同”:尋找差異化的九大方法
        案例:YKK、非常小器、“犀利哥”
        第三單元 最優化:業績增長優勢思維
        一、深度測試:你不可不知的營收――檢查你的銷售來源
        二、“最優化”營銷盈利公式:年營業額公式
        三、業務幾何增長準則:業績增長三極戰略
        企業成長問卷:30個倍增成效的測試力量
        第四單元 十大績效成長黃金策略:成就極限業績
        一、提出“獨特的銷售主張”:不可替代的唯一
        二、提供“客戶無法拒絕的誘惑”:風險逆轉策略
        三、開啟“企業爆量增長之據”:獵犬計劃
        四、發動“KAM攻勢”:前端打平,后端獲益
        五、建立“主客兩益”關系:競爭→競合→競予
        六、鑄造“營銷基石”:領著顧客購買之手
        七、鏈就“個性化服務質量環”: 服務質量管理白金方案
        八、發展“縱橫雙向”銷售模式:向上銷售和交叉銷售
        九、開采“未被挖掘的金礦”:針對現有客戶的營銷活動
        十、亮出“最犀利的營銷武器”:反市場營銷
        工具:獨特的銷售主張(USP)設計、客戶推薦系統、通過細分法甄別企業關鍵客戶、
        尋找合作伙伴的思路、捕捉顧客服務質量感知與期望的多維度量表
        第五單元 終極績效真理:學著變得不可戰勝
        一、 最卑劣的商業秘密!:“潛規則”之惑
        二、 “營銷十宗罪”&“營銷十誡”
        三、 獲取最大的杠桿:公司最寶貴的資產!
        模擬實戰演練:“超級營銷組合”大競拍

        培訓師介紹:

         
        張大成老師:新加坡專業培訓師,中國管理科學研究院高級研究員,上海市工商聯合會及上海市小企業協會營銷培訓師,上海交通大學、東華大學、SPACE學院(港大/復旦合辦)MBA中心外聘營銷教授,REAL Marketing課程中文版的研發者。
        江廣營老師:中國企業聯合會、中國企業家協會職業經理培訓專家部副主任、中國職業經理研究中心職業經理系統工程指導委員會委員;清華大學、北京大學等著名大學總裁班、EMBA實戰派客座教授。具有豐富的實戰經驗,參與75個咨詢項目的運作,其中領導團隊實施了43個咨詢項目;個人專場公開課數百場、企業內訓300多場,其中17家世界級跨國企業,培訓的企業數以千計,學員近十萬。中國培訓界最受推崇的實戰派培訓大師之一,被譽為決策管理第一人。教學特點與反饋評價:實戰案例教學法、風趣幽默、精辟深刻、點悟結合、實戰效果立竿見影。
        司馬劍明老師:國際職業培訓師行業協會(IPTS)特約理事、高級培訓師,世界500強德國醫藥企業全國銷售冠軍、最佳銷售經理、培訓部創辦人,帶領團隊銷售過億,全國醫藥產品銷量第一,創業屆奇跡,榮膺全球總裁最高獎。現任國際職業培訓師行業協會(IPTS)特約理事、高級培訓師。

        本課程名稱: 消費者需求分析、價值塑造定位與銷售業績倍增策略技巧實戰特訓班

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