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        大客戶銷售策略

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        • 開課時間:2019年08月15日 09:00 周四 已結束
        • 結束時間:2019年08月16日 17:00 周五
        • 開課地點:上海市
        • 授課講師: 專家
        • 課程編號:373502
        • 課程分類:銷售管理
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        課程編號 城市 培訓講師 上課時間 價格 點擊報名
        373501 廣州市 專家 2019-11-08 09:00 ¥4200元 點擊報名

        課程大綱:

        課程背景

        當今中國市場競爭越趨激烈,對銷售人員的素質、技能的要求也越來越高,銷售人員接近客戶,尤其是大客戶,并與之建立良好的關系能力,對企業的生存尤其重要。企業良好的客戶關系管理已成為提高市場占有率的重要方面,持續開發客戶終身價值,是企業取得成功的關鍵。然而,企業銷售常常遇到以下問題——

        □項目金額龐大,客戶流程錯綜復雜,如何找到突破口打通各環節?

        □客戶各口子負責人權責不同、愛好不一,稍有不慎忽視一人則全盤盡失,如何平衡各權益關系人?如何搞定關鍵人物?

        □誰都有好產品,大客戶要的是匹配其需求、解決其問題,銷售員能否像顧問一樣,從根本的客戶問題和客戶需求角度出發,給客戶帶來最大價值?

        針對以上問題,我們特邀百勝集團、一汽大眾指定談判培訓師呂春蘭老師與您一同進行探討和學習,本課程是專門針對大客戶銷售設計的專業課程,學員將會深入研討大客戶銷售的痛點、學習大客戶銷售的關鍵流程、步驟、方法,掌握相關銷售應對工具,旨在幫助學員提升尋找精準大客戶的能力,讓其成為嗅覺敏銳的獵狗。



        課程收獲

        1、掌握分析客戶的采購流程和關鍵客戶人物選擇判斷跟蹤技能;

        2、掌握并運用世界著名的SPIN銷售模式,提升銷售中“問問題”的能力,提升客戶需求挖掘與引導的技巧;

        3、掌握并運用世界著名的FAB產品推薦話術和銷售演示能力,提升“產品演示與競標”的能力。



        課程特色

        采取互動演練、全課程用案例分享、角色扮演、風格測試、小組討論等互動教學方式于一體,營造出良好的課堂氛圍,又易于學員吸收消化知識;

        實戰實用:講師具備豐富的實戰經驗和點評能力,能運用實戰案例,并針對學員自己的現在進行時案例做實戰研討。



        課程大綱

        一、大客戶銷售的思維策略

        1、破冰討論:專業銷售顧問特質

        2、影響銷售業績的因素

        (1)界定、衡量、改進影響業績的主要因素;引導出R.A.C銷售績效管理模式

        (2)引導討論:作為一個專業銷售員,需要專業度和行為面做何提升改善?

        (3)案例研討:我的優質客戶;小組討論練習“客戶篩選準則”

        3、大客戶銷售的思維策略

        (1)尋找優質客戶,將時間花在核心優質客戶上

        (2)尋找關鍵人物/籌碼,牽一發而動全身

        (3)練習“不同維度找籌碼”、案例研討:如何“保住這家大客戶”?

        二、大客戶銷售流程與過程控制

        1、大客戶銷售流程推進

        (1)大客戶銷售失敗的核心原因

        (2)大客戶采購流程的分析(項目型、配套型)

        (3)大客戶銷售天龍八步

        (4)案例研討: 年度采購3000萬的配套大客戶的運作過程診斷

        2、大客戶銷售九字真經

        (1)找對人、說對話、做對事

        (2)案例剖析:3000萬的訂單丟失了

        3、找對人——項目成功的基礎

        (1)分析采購流程,建立客戶關系

        (2)對技術/商務/終端/教練買家的四種應對策略

        (3)找到能幫助你實現項目銷售的“教練買家“

        (4)案例討論:政府采購項目誰是關鍵決策人?

        三、 深度需求挖掘與FAB產品推薦技巧

        1、漏斗式提問技巧,運用引導式三層次提問,發掘客戶的真正需求

        (1)聚焦式/選擇式/鋪墊子式提問

        (2)模擬演練:三層次提問技巧;分析表面公家利益與個人隱含利益、觸及客戶痛點

        2、SPIN銷售模式介紹

        (1)SPIN實戰演練——用學員自身銷售的產品或方案進行SPIN模擬演練。

        (2)實戰應用/案例分析

        3、FAB產品推薦與價值呈現

        (1)FAB產品或方案推薦模

        (2)價值突顯的銷售提案設計與演示

        (3)案例分享:強調堅持核心價值

        (4)視頻賞析(FAB分解)、模擬演繹

        四、大客戶異議處理與談判議價

        1、異議處理

        (1)預防拒絕發生的策略

        (2)異議處理的基本原則與心態/常見異議處理的應對

        (3)學員自身異議分類與處理應對演練

        (4)模擬演練:異議處理

        2、大客戶談判的心理博弈

        3、“議價/討價還價”的技巧

        (1)討價還價的客戶心理

        (2)條件式讓步,讓價格配備條件

        (3)常見三種讓步策略:三步法/一步到位法/博爾維爾法

        (4)模擬演練:討價還價



        本課程名稱: 大客戶銷售策略

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