四步法銷售談判搞定客戶

需要提升談判技能的職業人士，如銷售經理/主管、區域經理、業務經理/主管、銷售人員。

課程背景四步法銷售談判搞定客戶銷售談判是產品成功銷售的重要過程。面對經濟全球化進程的加快，市場競爭的日趨激烈，我們將面臨更多的機遇和挑戰。因此掌握高超的銷售談判的技巧，能夠通過銷售談判與有合作空間的業務伙伴達成雙贏的合作協議，對于當今的銷售負責人是非常重要的。然而，在實際工作中我們往往困惑于——四步法銷售談判搞定客戶q 都說要“雙贏”，但誰都想在具體項目中獲利甚至贏得多一點，如何平衡“雙贏”？四步法銷售談判搞定客戶q 對方不屑跟你談，如何從各方面角度找到自己的“籌碼”？四步法銷售談判搞定客戶q 對方是客戶是上帝，得罪不起、害怕丟單，如何據理力爭去談？四步法銷售談判搞定客戶針對以上問題，我們特邀百勝集團、一汽大眾指定談判培訓師呂春蘭女士與您一同進行探討學習。本課程通過互動演練、案例分享、風格測試、小組討論等互動教學方法，基于談判的四個專業步驟，幫助學員掌握專業的銷售談判技巧，4步搞定客戶提升業績！四步法銷售談判搞定客戶四步法銷售談判搞定客戶課程收獲四步法銷售談判搞定客戶1、學會運用談判力量分析表尋找謀略籌碼；四步法銷售談判搞定客戶2、掌握談判的四個專業步驟；四步法銷售談判搞定客戶3、掌握專業的銷售談判技巧；四步法銷售談判搞定客戶4、4步搞定客戶提升業績。四步法銷售談判搞定客戶四步法銷售談判搞定客戶課程特色四步法銷售談判搞定客戶1、 全課程用互動演練、案例分享、風格測試、小組討論等互動教學形式授課講課引導時間約占1/3; 互動演練約占1/3; 討論點評時間約占1/3。四步法銷售談判搞定客戶2、 采用經典商務談判案例情境錄像，在課程不同階段放映并討論銷售方和采購方的不同心態、立場、話術和技巧。四步法銷售談判搞定客戶四步法銷售談判搞定客戶課程大綱四步法銷售談判搞定客戶第一部分　分析策略、尋找籌碼四步法銷售談判搞定客戶1、體驗式的游戲“熱身”；引出談判的概念和運用范圍,體會個人目前的談判思維模式，引出培訓的意義四步法銷售談判搞定客戶2、不同角度找籌碼——重視時間、退路等隱性籌碼；四步法銷售談判搞定客戶3、案例引導：甲乙雙方的7種籌碼四步法銷售談判搞定客戶4、案例剖析：逆勢反轉四步法銷售談判搞定客戶5、銷售員如何在大客戶面前不氣短?如何營造自我價值優勢?四步法銷售談判搞定客戶6、視頻情境案例剖析:談判的力量分析與籌碼轉換四步法銷售談判搞定客戶7、思考討論:我方和對方的所有籌碼，搭建自身團隊的優勢籌碼庫四步法銷售談判搞定客戶第二部分　路徑策劃、談判準備四步法銷售談判搞定客戶1、 正確理解銷售談判的雙贏思維，“如何讓大家感覺雙贏”四步法銷售談判搞定客戶2、 談判的三個控制要素四步法銷售談判搞定客戶3、 設計談判路徑四步法銷售談判搞定客戶4、 準備替代方案 BATNA：Best Alternative to a negotiated agreement四步法銷售談判搞定客戶5、 談判過程無法控制的原因剖析，不做試錯型談判四步法銷售談判搞定客戶6、 標準談判準備流程四步法銷售談判搞定客戶7、 案例研討：甲方談判準備方案與流程四步法銷售談判搞定客戶第三部分　談判步驟一：開局破冰、定位定調四步法銷售談判搞定客戶1、 PPP談判開場陳述模式四步法銷售談判搞定客戶2、 開局破冰：軟破冰與硬破冰，主動定位定調，適當建立緊張氛圍四步法銷售談判搞定客戶3、 談判兩個立基點四步法銷售談判搞定客戶4、 案例研討：透過“表面立場”找到背后的“真實利益”四步法銷售談判搞定客戶5、 練習區分甲乙雙方的三種利益四步法銷售談判搞定客戶　 6、視頻案例研討：找到對方的憂慮與隱患四步法銷售談判搞定客戶第四部分　談判步驟二：提案引導、塑造期望四步法銷售談判搞定客戶1、 思考討論：先開價還是后開價（提案）？四步法銷售談判搞定客戶2、 案例分析：銷售高手通常先開價！讓提案先聲奪人四步法銷售談判搞定客戶3、 用“條件句”開場,掌握可進可退的主動權四步法銷售談判搞定客戶4、 有理有據“搭柱子”的提案，讓客戶接受你的理由四步法銷售談判搞定客戶5、 推測虛實、投石問路的四大招：強勢高開硬出牌、提供方案軟出牌、小利誘導請入甕、先抑后揚定大局　　　　 四步法銷售談判搞定客戶6、 提案引導的階段目的：影響對方的期望值、探測底線四步法銷售談判搞定客戶7、 練習: 給你的提案搭柱子,舉實際談判案例做演練四步法銷售談判搞定客戶第五部分　談判步驟三：討價還價、最大爭利四步法銷售談判搞定客戶1、 討價還價談判的技巧四步法銷售談判搞定客戶2、 討價還價三原則四步法銷售談判搞定客戶3、 讓步的策略和方法四步法銷售談判搞定客戶4、 討價還價的心理博弈，克服銷售談判容易犯的幾個錯誤四步法銷售談判搞定客戶5、 讓價格與各種條件捆綁,條件式讓步四步法銷售談判搞定客戶6、 討價還價目的：分毫必爭，最大爭利四步法銷售談判搞定客戶7、 案例研討：銷售與采購討價還價(情景錄像續集)四步法銷售談判搞定客戶8、 真實案例模擬演練：討價還價 (用實際案例進行小組代表談判PK挑戰)四步法銷售談判搞定客戶第六部分　談判步驟四：促成協議、感覺共贏四步法銷售談判搞定客戶1、 拓寬策略與逐項策略四步法銷售談判搞定客戶2、 協議階段談判可能面臨的問題應對四步法銷售談判搞定客戶3、 探討談判中可能出現的各種問題應對四步法銷售談判搞定客戶4、 案例練習：達成共識的方法四步法銷售談判搞定客戶5、 確認協議的關鍵點四步法銷售談判搞定客戶6、 把面子留給對方,里子留給自己，實現“感覺雙贏”四步法銷售談判搞定客戶7、Q&A：答疑解惑現在進行時談判問題四步法銷售談判搞定客戶
課程主講
呂春蘭
實戰銷售講師/談判專家
一汽大眾/百勝集團/平安/寶鋼等知名企業指定培訓師。百勝集團六年20多次指定唯一培訓師。22年銷售管理，歷經4個行業6個城市8家公司的銷售經理及總監經驗，16年2000天培訓授課經驗，強互動控場，被一汽大眾、惠氏、百事可樂、阿里巴巴、申銀萬國、招商銀行、錦江之星等等知名企業重復多次采購培訓。被學員客戶評價為“最務實談判培訓師”。

呂春蘭