<optgroup id="1shr5"><small id="1shr5"><pre id="1shr5"></pre></small></optgroup>

    <track id="1shr5"></track>

        <optgroup id="1shr5"><li id="1shr5"></li></optgroup><legend id="1shr5"></legend><span id="1shr5"><output id="1shr5"></output></span>
        <track id="1shr5"><em id="1shr5"></em></track>
      1. 你的位置: 首頁 > 公開課首頁 > 銷售管理 > 課程詳情

        details

        銷售精英2天強化訓練

        暫無評價   
        • 開課時間:2016年03月12日 09:00 周六 已結束
        • 結束時間:2016年03月13日 17:00
        • 開課地點:北京市
        • 授課講師: 王越
        • 課程編號:300039
        • 課程分類:銷售管理
        •  
        • 收藏 人氣:141
        你實際購買的價格
        付款時最多可用0淘幣抵扣0元現金
        購買成功后,系統會給用戶帳號返回的現金券
        淘課價格
        2800
        可用淘幣
        0
        返現金券
        待定

        你還可以: 收藏

        培訓受眾:

        總經理、銷售總監、區域經理、銷售經理、業務代表、銷售培訓專員等。

        課程大綱:



          第一章客戶需求分析
          思考:
          1、面對客戶找不到話說,怎么辦?二次溝通應該聊些什么?
          2、為什么我把所有資料都給客戶了,他還說要考慮一下?
          3、同一件事,客戶不同的人告訴我不一樣的要求,聽誰的?
          4、同一件事,客戶同一個人告訴我兩次的答案不一樣,聽哪次的?
          5、推薦哪一種產品給客戶好?最好的?稍好的?還是夠用的?
          4、為什么我按客戶要求去做,他還是沒有選擇我們?
          5、不同的客戶,我應該如何應對?
          6、忠誠的客戶應該如何培養?
          第一節、為什么要對客戶需求進行分析?
          1、客戶初次告訴我們的信息往往是有所保留的;
          2、客戶想要的產品,不一定就是實際所需要的;
          3、客戶不缺少產品信息,困惑的是自己如何選擇;
          4、客戶購買決定是比較出來的,沒有比較,產品就沒有價值;
          5、銷售人員第一思想是戰爭思想,情報最重要;
          6、未來的送貨員,聯絡員,報價員將被淘汰;
          第二節、如何做好客戶需求分析?
          一、基本要求:
          1.無事不登三寶殿,有目的地做好拜訪計劃;
          2.引導客戶,首先要控制談話的方向、節奏、內容;
          3.從講產品的“賣點”轉變到講客戶的“買點”
          4.好的,不一定是最適合的,最合適的才是最好的;
          5.不要把猜測當成事實,“談”的是什么?“判”是由誰判?
          6.討論:客戶說價格太貴,代表哪15種不同的意思?
          二、需求分析要點:
          1.了解客戶的4種期望目標;
          2.了解客戶采購的5個適當;
          3.判斷誰是關鍵人的8個依據;
          4.哪6大類問題不可以問?要表達別人聽得懂的話;
          5.提問注意的“3不談”,“4不講”;
          6.客戶需求分析手冊制定的6個步驟;
          找對方向,事半功倍,為什么找這個客戶?
          時間沒對,努力白費,為什么這個時候找?
          找對人,說對話,為什么找這個人?
          為什么推薦這個產品?給客戶需要的,而不是自己想給的;
          為什么給這樣的服務?客戶看重不是產品,而是使用價值;
          為什么報這個價?在客戶的預算與同行之間找到平衡;
          7.為什么還這個價?關注競爭對手,調整自己的策略;

          第二章如何正確推薦產品
          思考:
          1、為什么我滿足客戶所提出的要求,客戶卻還需要考慮一下?
          2、為什么客戶不相信我質量與服務的承諾?
          3、面對客戶提出高端產品的要求,而我只有低端產品,怎么辦?
          4、如何推薦產品才能讓客戶感覺到我們跟別人不一樣;
          第一節為什么需要我們正確地推薦產品?
          1、客戶往往對自己深層次的問題并不清楚;
          2、客戶的提出的要求可能是模糊或抽象,有的僅僅提出方向,不要局限于客戶明顯的問題,頭痛醫頭,腳痛醫腳;
          3、客戶往往會以我們競品給他的條件要求我們;
          4、滿足客戶提出的要求,是引導客戶在不同公司之間做比較,而不在我公司做出決策;
          第二節如何幫助客戶建立“排他性”的采購標準?
          案例:客戶關心的是你如何保證你的質量和服務水平
          1、打仗就是打后勤,推薦產品中常用的34項內容;
          2、產品的功能與客戶需要解決的問題要相對應;客戶喜歡提供解決方案的人,而不僅提供工具的人;
          3、如何給競爭對手業務員設置障礙?
          第三節見什么人,說什么話;
          不同情況下如何講?時間、能力、精力、興趣、文化水平、不同的職位等;
          1.什么情況下偏重于理性說服,打動別人的腦?
          2.什么情況下偏重于情感說服,打動別人的心?
          3.何種情況下只講優勢不講劣勢?
          4.何種情況下即講優勢又講劣勢?

          第三章如何有效處理異議
          思考
          1、遇到小氣、固執、粗魯、啰嗦、刻薄、吹毛求疵、優柔寡斷的客戶應對?
          2、客戶直接掛電話,怎么辦?
          3、第二次見面,客戶對我大發脾氣,怎么辦?
          4、有一個行業,銷售人員每天都會遇到大量的拒絕,為什么卻沒有任何人會沮喪?
          5、客戶就沒有壓力嗎?知已知彼,客戶采購時會有哪些壓力?
          6、為什么客戶在上班時與下班后會表現不同的性格特征?
          第一節:買賣雙方的心情分析
          1、如果一方比另一方更主動、更積極追求合作,則后者稱為潛在客戶
          2、賣方知道某價一定不能賣,但買方不知道什么價不能買;
          3、當賣方表現自己很想賣,買方會表現自己不想買;
          4、買方還的價,并不一定是他認為商品就應該值這個價;
          5、付錢之前,買方占優勢,之后,賣方占優勢;
          第二節、理解客戶購買時的心態;
          1、客戶談判時常用7種試探技巧分析;
          2、客戶態度非常好,就是不下訂單,為什么?
          3、為什么有些客戶讓我們感覺高高在上,花錢是大爺?難道他們素質真的差?
          4、客戶自身會有哪6個壓力?
          案例:客戶提出合理條件,是否我就應該降價?
          案例:如何分清客戶異議的真實性?
          案例:當談判出現僵局時怎么辦?
          案例:為什么我答應客戶提出的所有的條件,反而失去了訂單?
          案例:客戶一再地提出不同的條件,怎么處理?
          案例:客戶要求我降價時,怎么辦?請分8個步驟處理
          第三節客戶異議處理的5個區分
          1、要區分“第一”還是“唯一”
          2、對客戶要求的真偽進行鑒別;
          3、要區分“情緒”還是“行為”
          4、區分“假想”還是“事實”
          5、區別問題的輕重,緩急;

          第四章如何建立良好的客情關系?
          案例:銷售工作需要瘋狂、圓滑、奉承、見人說人話,見鬼說鬼話嗎?
          案例:生意不成仁義在,咱倆交個朋友,這句話應該由誰說?
          案例:邀請客戶吃飯,你應該怎么說?
          案例:當客戶表揚了你,你會怎么回答?
          案例:我代表公司的形象,是否我應該表現自己很強勢?
          案例:為了獲得客戶的信任,我是否應該花重金包裝自己?讓自己很完美?
          案例:是否需要處處表現自己很有禮貌?
          案例:如何與企業高層、政府高層打交道?
          第一節做回真實和真誠的自己,表里如一
          禮儀的目的是尊重別人,而不是偽裝自己,禮儀中常見的錯誤;
          1、演別人,再好的演技也會搞砸,想做別人的時候,你就會離自己很遠;
          2、不同的人,需求不同,越改越累,越改越氣,只會把自己折磨得心浮氣躁,不得人心;
          3、以朋友的心態與客戶交往,過多的商業化語言、行為、過多的禮儀只會讓客戶感覺到生硬、距離、排斥、公事公辦,沒有感情;
          4、適當的暴露自己的缺點,越完美的人越不可信;
          5、守時,守信,守約,及時傳遞進程與信息,讓客戶感覺到可控性;
          6、銷售不是向客戶笑,而是要讓客戶對自己笑;
          第二節感謝傷害我的人,是因為我自己錯了;
          1、一味順從、推卸責任、理論交談、談論小事、無誠信;
          2、當客戶說過一段時間、以后、改天、回頭、月底時,如何應對?
          3、越完美的人越不可信,自我暴露的四個層次;
          4、做好防錯性的服務,簽完合同僅僅是合作的開始;
          指導客戶如何使用;
          跟蹤產品使用的情況;
          為客戶在使用過程中提供指導建議;
          積極解答客戶在使用中提出的問題;

          第五章 團隊配合
          思考:
          1.團隊配合的前提是什么?是否任意兩個人在一起都會有團隊精神?
          2.團隊配合中為什么會出現扯皮的現象?
          3.為什么公司花那么高成本讓大家加深感情,但有些人之間還是有隔閡?
          4.業績好的人影響業績差的人容易還是業績差的影響業績好的容易?
          5.統一底薪好?還是差別化底薪好?如何讓大家都覺得公平?
          6.為什么有能力的不聽話,聽話的卻沒能力?
          7.為什么有些人總是不按我要求的方法去做?
          8.面對業績總是很差的員工,到底是留還是開?
          第一節團隊配合的重要性
          1.優秀的業務員業績往往是普通的幾十甚至上百倍;
          2.提高成交的效率,不要殺敵一千,而自損八百;
          3.優秀業務員缺時間,業績普通的業務員缺能力,揚長避短,人盡其才;
          4.把人力資源效益利用最大化;
          5.打造完美的團隊,讓成員的缺點相互抵消;
          第二節,如何開展團隊配合
          第一、能力互補
          1.關注員工的能力,不要把未來寄托在員工未知的潛能上;
          2.不要把員工塑造成同一類型的人,不把專才當全才用;
          3.團隊以能為本,銷售崗位常見的14項技能;
          4.售前、售中、售后人員要求與如何搭配?
          5.案例:新員工有激情,但能力不足,老員工有能力,但激情不足,怎么辦?
          第二、利益關聯
          1.為什么成員會相互冷漠、互不關心、彼此封鎖信息和資源?
          2.為什么團隊成員把團隊的事不當回事?
          3.如何才能讓團隊成員真心的為優秀的成員而高興?
          4.開除業績差的員工,其他成員缺乏安全感怎么辦?
          5.如何才能讓團隊自動自發的努力工作?
          第三節、不同客戶喜歡不同風格的銷售人員
          1、銷售人員形象與舉止,注意自己的形象;
          2、是否具備相似的背景,門當戶對;
          3、是否具備相同的認識,道不同不相為盟;
          4、是否“投其所好”,話不投機半句多;
          5、贊美,喜歡對方,我們同樣對喜歡我們的人有好感;
          先交流感情,增進互信,欲速則不達;
          6、是否對銷售人員熟悉,銷售最忌諱交淺言深;
          初次見面就企圖跟別人成為朋友的行為很幼稚;
          初次見面就暗示好處的行為很膚淺;
          剛見面就強調價格很便宜的行為很愚蠢;
          7、銷售人員是否具備親和力,別人的臉是自己的一面鏡子;
          成交并不取決于說理,而是取決于心情
          8、銷售人員是否值得信賴。

          第六章新客戶開發
          案例:為什么客戶一開始很有興趣,但遲遲不下單?
          案例:前天明明說不買的客戶居然今天卻買了,客戶的話能相信嗎?
          案例:客戶答應買我司的產品,卻突然變卦買別人的了,為什么?
          案例:為什么我們會買自己沒有興趣的而且并不需要的產品?
          一、客戶是根據自己所投入的精力、金錢來確定自己的態度;
          二、如何才能引導客戶作自我說服?
          1.不要輕易給客戶下結論,誰會買,誰不會買
          2.態度上的變化叫說服,行為上的變化叫接受;
          3.我們都喜歡為我們自己的行為找理由,卻不善于做我們已找到理由的事;
          4.客戶是發現了自己的需求,“發現”的依據是自己的行為;
          5.案例:合同簽訂后,應該問哪4句話,提升客戶忠誠度?

          第七章自我激勵
          1.做銷售工作賺錢最快,且最容易得到老板的重視、同事的尊重;
          2.不要把第一次見面看成最后一次,工作要積極但不要著急;
          3.不是成功太慢,而是放棄太快,錢是給內行的人賺的;
          4.不要報著試試看的心態,企圖一夜暴富的投機心態讓客戶反感;
          5.不是有希望才堅持,而是堅持了才有希望;
          6.付出才會擁有,而不是擁有才付出;做了才會,而不是會了才做;
          7.好工作是做出來的,不是找出來的,不要把自己托付給公司,而要獨立成長;
          8.嘗試不同的工作方法,而不是多年重復使用一種方式,具備試錯的精神;
          9.工作可以出錯,但不可以不做,世界上最危險的莫過于原地不動;
          10.不要把未來寄托在自己一無所知的行業上,做好目前的工作;

          【備  注】
          1.請準備一盒名片,方便與全場同學交流;
          2.請將目前遇到的有待解決的客戶問題,準備300個以上的字,寫在A4紙上,上課時提出來討論;
        價格說明:  4600元/兩人,不再打折 需在同一個月的同一課程才享有此優惠,單獨一人收費2800元。(含兩天中餐、指定教材、茶點)

        培訓師介紹:

         
        講師介紹:
          銷售咨詢師、銷售培訓講師,曾任可口可樂的業務經理,全球知名企業阿里巴巴公司的業務經理,曾每月瘋狂上門拜訪100家以上的客戶,半軍事化..

        本課程名稱: 銷售精英2天強化訓練

        查看更多:銷售管理公開課

        相關的最新課程
        講師動態評分 與同行相比

        授課內容與課綱相符00%

        講師授課水平00%

        服務態度00%

        人人草色播基地