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        新產品的適銷性與上市推廣

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        • 開課時間:2016年07月28日 09:00 周四 已結束
        • 結束時間:2016年07月29日 17:00 周五
        • 開課地點:北京市
        • 授課講師: Dev
        • 課程編號:300031
        • 課程分類:市場營銷
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        • 收藏 人氣:158
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        培訓受眾:

        企業CEO/總經理、產品經理、市場部經理、促銷經理、品牌經理、廣告部經理、研發經理,營銷部策劃人員(marketing部門)

        課程收益:

        :   1.學會產品適銷性的模型,這個理論有助于我們識別新產品上市,或者我們的原有產品進入新的行業客戶、新的區域客戶、或者開拓海外市場的時候,判斷是否好銷,并幫助選擇最好銷的產品,最好銷的客戶群,這樣有助于我們事半功倍。   2.學會消費者選擇態度意向模型,并通過分析,了解進入一個新市場中最大的屏障是什么,需要的代價   3.診斷銷售中滯銷的原因。當我們開拓一個新市場,或者新產品的時候,往往會出現搞不清楚為什么滯銷,這套模型將幫助我們學會如何在迷茫中診斷滯銷的原因。   4.市場營銷策劃(marketing工作),當我們投入在做這些宣傳策劃,競爭策略的時候,需要確定目標客戶,使用何種方式,選擇什么突破點才能說服客戶;一旦方向錯了,往往帶來巨大的浪費,甚至出現公司的巨大虧損。因此而倒閉的公司也不勝枚舉。所以,如何精準定位呢?這就需要一套科學的方法來分析。這門課程中將有一套分析的原理,幫助我們科學分析。   5.研發部定義產品的時候,利用市場部的資源,共同分析,并判斷產品的市場適銷性。是IPD流程的市場接口所需要的分析工具。

        課程大綱:



          一、案例中體會決勝之關鍵因素
          本單元學習目標:通過對前線銷售項目的運作過程的了解,來體會我們的產品是如何銷售給客戶的,體會技術、品牌、商務、服務是如何在項目中形成合力,最終形成意向并完成中標的;通過對行業的突破,了解產品是如何在一個行業中形成突破的,品牌是如何逐漸成長的。
          a)水立方案例:改變客戶內在評價標準,殺敵與無形之中
          b)西安銀行案例:客戶的印象讓你上不了臺階
          c)檢察院行業突破案例:技術研討會,輿論大趨勢不可逆轉,關鍵因素突破

          二、新產品上市營銷面臨的挑戰和問題
          本單元學習目標:了解企業新產品上市中出現的種種問題,了解營銷溝通和促銷科學流程,中國企業面臨的廣告促銷中的常見問題
          a)缺乏科學方法和標準去評價產品是否好銷與不好銷,摸索成功的銷售過程困難重重.
          b)缺乏科學方法體系和流程,廣告缺乏銷售力
          c)無針對性的市場調研就盲目開始銷售,導致大量資金浪費.
          d)缺乏科學銷售評價和診斷,遲遲找不到滯銷原因.
          e)目標受眾選擇缺乏科學指導。導致市場啟動慢,宣傳溝通與促銷遲遲拉不動市場銷售
          f)溝通目標定位憑借自己想象,抓不住客戶,導致市場啟動緩慢.
          g)沒有遵循廣告制勝性創意的科學方法,導致創意平平,銷售力很差
          h)創意缺乏和產品本身市場特性的結合,結果達不到市場目標,拉不動市場

          三、產品適銷性之“態度意向評價”----BATT值判斷和調研方法
          本單元學習目標:了解好銷背后的市場規律,能夠正確識別什么產品在什么情況下好銷。
          案例:學員說出身邊成功和失敗的產品,談談原因,某一個人說出兩個
          a)決定產品是否好銷的BATT情感權重模型的介紹。
          b)通過案例來學習BATT模型
          c)客戶關注的功能和非產品功能要素

          四、BATT模型來判別產品的適銷性
          本單元學習目標:結合上面第三單元學到的知識,通過一些案例來練習,判斷一下產品的適銷性如何
          a)這樣的廣告是否能夠啟動銷售
          b)新型洗衣機判斷
          c)gw路由器在以下幾個市場中,哪一個會更加好銷?
          d)一款高科技新型健身車是否能夠打開市場?

          五、產品適銷性判斷模型
          本單元學習目標:學會基于BATT判斷,產品適銷性判斷模型,并學會如何利用之來判斷產品的市場前景
          a)模型學習和研究
          b)案例一:可口可樂和腦白金
          c)案例二:廣東港灣路由器市場啟動
          d)案例三:VCD鼻祖為什么失敗?
          e)案例四:討論iwatch的市場和未來
          f)案例五:華為海外市場的開拓之初

          六、利用適銷性判斷模型訓練
          本單元學習目標:利用適銷性判斷模型來判斷分析以下案例,并討論是否能夠成功
          a)案例練習一:非洲led燈到中餐館
          b)案例練習二:gmd的水立方的景觀燈和酒店用的情調燈光案例練習
          c)案例練習三:gw路由器的海外市場分析

          七、傳播動力
          本單元學習目標:學習傳播的動力模型,了解產品的品牌、概念、信念、文化價值如何傳播
          a)傳播的模型,學習傳播的基本要素
          b)案例一:手機的傳播
          c)案例二:水立方的傳播
          d)案例三:華為路由器的傳播

          八、Bsm表格和客戶采購行為分析,溝通宣傳之時空定位
          本單元學習目標:學會如何定位客戶群,定位溝通和媒體通路,定位宣傳的關鍵要點
          a)BSM表和客戶采購行為分析
          b)案例:強生產品
          c)案例:gmd燈光產品定位和陽光行動
          d)案例:gw煤炭數據通訊產品行業海南研討會。

          九、溝通宣傳之定位常見策略
          本單元學習目標:學會常見的溝通宣傳定位策略,了解并學習從不同的角度定位自己的宣傳廣告
          a)基于適銷性模型之不同定位策略分析
          b)案例一:啟動智能手表啟動研討
          c)案例二:交換機Q3,A8010之7號信令
          d)案例三:高可靠性要求之產品的營銷案例
          e)案例四:從30萬到300萬規模的脫變,港灣數據產品品牌提升策略
          f)案例五:政府路由器市場
          g)案例六:通過品牌態度提高撬開檢察院行業
          h)案例七:港灣煤炭行業品牌和市場推廣策略,兼顧通路之安排

          十、營銷診斷和全方位的marketing規劃
          本單元學習目標:學會利用模型來全方位分析和策劃marketing,市場是一個系統工程,各個因素之間是有有機的聯系的,如何將他們有機的結合起來。基于底層的分析模型就是我們最大的幫手
          a)利用適銷性模型定位原因
          b)策劃markting策略
          c)案例分析---成功的公司是如何有機結合各種產品技術優勢,公司品牌優勢,資金優勢,和龍頭優勢的。
          d)華為路由器的突破—如何突破技術、品牌、渠道、服務之壁壘
          e)練習:試圖策劃你的一款產品,如何制定一個全方位的marketing戰略

          十一、溝通通路和媒體的評價
          本單元學習目標:學會選擇是評價溝通通路和媒體的效果,以保障自己的溝通宣傳效果
          a)不同溝通目標和溝通方式選擇
          b)評價的維度
          c)案例:小型研討會的組織,一箭四雕-------經濟性,說服力,品牌認知,通路搭建

          十二、Hw公司品牌運作
          本單元學習目標:學習hw公司的品牌運作方法
          a)利用適銷性模型來分析hw公司的品牌運作模型,并討論每一種方法之作用機理

          十三、Marketing工作靈感之源----來自一線的項目運作
          本單元學習目標:一線工作是Marketing工作靈感之源,學會從中了解哪些內容
          a)項目運作過程五階段分析和各個階段之MARKETING之關注點
          b)案例:水立方案例分析,從公司marketing之角度
          c)案例:要透過現象看本質。

          十四、溝通和宣傳廣告的制勝點
          本單元學習目標:學會如何分析出公司宣傳和溝通之制勝點確定
          a)Batt模型研究我們和競爭對手的優劣勢。
          b)客戶決策權重分析和分值差
          c)深圳海關進入
          i.業務關鍵點,突破壁壘
          ii.權重大的需求點。壓制其他的權重,品牌從國外到國內。
          d)案例練習3題

        課程師資:

          Devin:
          華為公司企業網(華為3com)南部大區經理
          港灣公司廣東辦事處主任
          港灣公司大企業系統部總經理
          上海廣茂達首席營銷官(水立方燈光的營造者)
          上海雷士光藝總經理(組建公司從研發到市場的全部隊伍,并制定公司的產品和營銷戰略)
          成功銷售近10個億的業績
          組織策劃近150場廣告促銷和宣傳活動
          在國家權威刊物上發表多篇論文
          專業背景:復旦大學經濟學碩士,企業管理學研究生,數學學士。具備13年產品銷售經驗,曾經在國家權威刊物上發表多篇論文。
          實踐經驗:不僅成功銷售近10個億的銷售額,而且對大項目、零售、渠道都有實際運作經驗,在行業銷售上提出的行業代理理論,還成為后來港灣公司的渠道政策。
          培訓背景:成功參與了中國電信,中國通服、中興通訊、三一重工、深信服、愛美克、青島華海,神州數碼,凌云股份,上海長飛集團,盛路通訊。
          培訓特色:實踐性,可操作性,很快成為工作中的方法和技巧,幫助提高銷售成功率是本課程的最大特色
        價格說明:  4980元/兩天 *買一贈一,單獨一人收費3200元(含兩天中餐、指定教材、證書、茶點)

        本課程名稱: 新產品的適銷性與上市推廣

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