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        營銷管理中的“法”“理”“道”(大客戶開發,渠道建設,團隊管理)

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        • 開課時間:2016年11月10日 09:00 周四 已結束
        • 結束時間:2016年11月12日 17:00 周六
        • 開課地點:上海市
        • 授課講師: 鮑英凱
        • 課程編號:299943
        • 課程分類:市場營銷
        •  
        • 收藏 人氣:600
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        培訓受眾:

        銷售總監,市場總監,銷售經理,市場經理以及企業各層營銷管理人員

        課程大綱:



          前言:經營之“道”
          一、其他企業的成功經驗,如何為我所用
          1.消費品與工業品;元件與設備;服務與軟件;產品不同,有何相通
          2.直銷模式、渠道銷售,方式不同,如何取舍
          3.成熟市場(產品),發展中市場(產品),如何培育
          4.知名企業,成長中公司,如何在管理上有所側重?
          ★案例分析:西門子公司新產品推廣案例
          思考題:
          1.不斷的市場投入是否一定會有良好的回報(資源如何整合)
          2.面對同行競爭,我們是否有機會超越(創新才能生存)
          3.他山之石能否全部為我所用(拿來主義的危害)
          4.任務當前,是方向重要還是速度重要(方向正確的重要性)
          二、營銷策略的制定
          1.策略的制定靠信心、經驗、組成?法VS理VS道
          2.資訊、信息與情報如何提供
          3.資訊、信息與情報如何管理
          4.資訊、信息與情報如何服務于策略的制定
          ★案例研討:通用電氣戰略抉擇案例分析
          思考:
          1.競爭有幾個層次?最優秀的企業銷售的僅僅是產品?
          2.客戶似乎無影無蹤,我們的發展是依靠超銷售還是集體智慧?
          3.市場似乎無處不在,我們絕不放棄任一個?
          4.抵制誘惑與克服困難誰更不易?

          第一單元:大客戶開發與維護中的“診”與“治”
          前言:大客戶的不同類型及其不同貢獻:
          一、大客戶的定義以及核心開發策略:
          1.合作金額大的客戶:穩
          2.行業影響力大的客戶:快
          3.發展潛力大的客戶:早
          4.公司指定的戰略客戶:?
          ★案例分析:西門子公司在煙草行業的開拓
          二、大客戶是如何產生的?
          1.是培養的結果
          2.是努力的結果
          3.是機遇的把握
          4.是謀略的體現
          ★問題思考:大勝靠的是什么?
          為何我國的百年老店如此之少?
          第一章知己知彼,百戰不殆:
          一.信息充分,分析準確;
          二.計劃清晰,分工明確;
          三.組織得力,行動保障;
          四.責任落實,有獎有罰;
          ★案例分析:施耐德低壓電器產品如何通過商務與技術的對比,發現不足,確定方向
          第二章針對大客戶的銷售模式
          一、整合資源,創新思維
          1.三個不同層次的競爭
          2.三種不同方式的思維
          3.整合資源,創造優勢
          4.積極創新,不進則退
          ★案例分析:GE公司奧運會成功案例分享
          GE公司亞運會失敗案例總結
          二、發現需求,滿足需求
          1.客戶的潛在需求規模
          2.客戶的采購成本
          3.客戶的決策者
          4.客戶的采購時期
          5.我們的競爭對手
          6.客戶的特點及習慣
          7.客戶的真實需求
          8.我們如何滿足客戶銷售是什么
          ★角色演練:如果你是這家公司的銷售人員,在以下三種客戶的需求之下,將如何行動?
          第三章針對大客戶的SPIN顧問式銷售方略
          一、傳統銷售線索和現代銷售線索
          二、什么是SPIN提問方式
          三、封閉式提問和開放式提問
          四、如何起用SPIN提問
          五、SPIN提問方式的注意點
          第四章如何了解或挖掘大客戶的需求
          引言:贏得客戶信任的第一步—客戶拜訪
          一、初次拜訪的程序
          二、初次拜訪應注意的事項:
          三、再次拜訪的程序:
          四、如何應付消極反應者
          五、要善于聆聽客戶說話
          1.多聽少說的好處
          2.多說少聽的危害:
          3.如何善于聆聽
          六、了解或挖掘需求的具體方法
          1.客戶需求的層次
          2.目標客戶的綜合拜訪
          3.銷售員和客戶的四種信任關系
          4.挖掘決策人員個人的特殊需求
          第五章如何具體推薦產品
          一、使客戶購買特性和產品特性相一致
          二、處理好內部銷售問題
          三、FAB方法的運用
          四、推薦商品時的注意事項
          1.不應把推銷變成爭論或戰斗
          2.保持洽談的友好氣氛
          3.講求誠信,說到做到
          4.控制洽談方向
          5.選擇合適時機
          6.要善于聽買主說話
          7.注重選擇推薦商品的地點和環境
          五、通過助銷裝備來推薦產品
          六、巧用戲劇效果推薦產品
          七、使用適于客戶的語言交談
          1.多用簡短的詞語
          2.使用買主易懂的語言
          3.與買主語言同步調
          4.少用產品代號
          5.用帶有感情色彩的語言激發客戶

          第二單元:渠道建設與管理中的“謀”與“略”
          一、渠道建設與管理中的常見問題:
          市場競爭激烈,經銷商沒有忠誠度;
          經銷商區域間的“竄貨”造成價格管理困難;
          經銷商總是抱怨支持少,利潤低;
          經銷商對于新政策/產品缺乏熱情;
          對不同地區的政策能否有區別?
          直銷公司與經銷渠道沖突?
          經銷商對于年度任務缺乏信心;
          經銷商缺乏對我們信任,難以接觸與管理他們的客戶;
          一、渠道設計的原則與要素
          外部環境:競爭對手與市場競爭的激烈程度
          內部的優勢與劣勢:我們機會與對策
          渠道管理的四項原則:
          渠道銷售=經銷商?
          ★討論:銷售渠道還包括哪些不同的類型?
          二、經銷商的選擇
          ★討論:經銷商=代理商嗎?
          1.我們將失去部分利潤,但為何還需要經銷商?
          廠家對經銷商的期望——
          理想的經銷商應該是——
          選擇經銷商的標準是——
          2.渠道建設中的幾種思考:
          銷售商、代理商數量越多越好?
          自建渠道網絡比中間商好?
          網絡覆蓋越大越密越好?
          一定要選實力強的經銷商?
          合作只是暫時的?
          渠道政策是越優惠越好?
          ……
          3.我們的結論是——
          經銷商愿意經銷的產品:
          經銷商對廠家的期望:
          廠家應盡的義務
          廠家可以提供的幫助
          廠家額外提供的服務
          對方的需求,正是你對其管理的切入點
          三、企業發展初期的渠道管理:
          1.企業發展的主要目標:
          企業發展的主要目標:生存+發展
          企業面臨的主要問題:知名度低,客戶有限,資金有限,資源有限
          企業渠道策略的主要目標:借船出海,借力發力
          2.渠道管理所面臨的主要困難:
          A.與誰合作:
          1.應選擇怎樣實力的經銷商:有實力的?實力一般的?
          2.經銷商數量:越多越好?地域或行業越廣越好?
          3.與經銷商合作的性質:獨家授權經銷商?授權經銷商?
          B.哪里尋找:
          1.自己培養:說服已有的經銷商---資源不匹配,配合度?
          2.自己開發:在當地重新培養---資源有限,周期較長
          3.策反對手的合作方:怎樣的對手?---資源豐富,效果顯著,有難度!
          C.如何管理:
          1.業績的完成,長期只依賴一家渠道---穩定性,健康型?
          2.客戶是我的,廠家不能接觸!---客戶的誰的?如何接觸客戶?
          3.今年的銷售計劃太高,完不成!---除了苦口婆心,我們只能妥協?
          3.渠道管理應避免的錯誤:
          1.貪!---求大,求多,求快
          2.懶!---只看業績,滿足現狀
          3.變!---靈活應變,創新互惠!
          堅持不變,持之以恒!
          ★案例分析與討論:GE公司在幾個不同時期的渠道選擇
          四、企業成熟穩定期的渠道管理:
          1.企業發展的主要目標:
          1.企業發展的主要目標:老市場的穩健發展,新市場的快速拓展
          2.企業面臨的主要問題:已有市場競爭的日益激烈,新市場開拓中的資源不足
          3.企業渠道策略的主要目標:確保渠道跟上公司的發展,確保渠道符合公司的管理
          2.渠道管理所面臨的主要困難:
          A.不合適的合作方:
          1.有貢獻,但不再適合的總經銷制度:對方有客戶!有難度,有風險
          2.有業績,但沒后勁的經銷商:對方已經年長,已經富足,不想再投入,不想再冒險;
          3.有業績,但屢次違反規則的經銷商:原則重要還是利益重要?
          B.如何管理:
          1.合作方(經銷商)數量太多:
          2.經銷商低價銷售或串貨銷售:
          3.客戶/項目的歸屬權:
          C.項目報備制度的建立:
          1.為何建立---客戶,項目,價格判斷的基礎;公平,公正,公開原則的體現
          2.建立的基礎---時間優先+地域優先原則
          3.如何建立---組成與細則
          ★討論:當我們的報備制度與經銷商的利益發生沖突,如何處理?
          D.其他管理制度的建立:
          1.分銷權及專營權政策
          2.價格和返利政策
          3.年終獎勵政策
          4.促銷政策
          5.客戶服務政策
          6.客戶溝通和培訓政策
          4.渠道管理應避免的錯誤:
          1.制度!---時機,公平,鋼性,清晰
          2.均衡!---成熟與落后;大客戶與小客戶
          3.人員!---觀念,能力,經驗,紀律!
          ★案例分析與討論:阿里巴巴公司對制度的執行
          四、渠道沖突的管理:
          1.渠道之間有哪些沖突?
          市場范圍的沖突;
          經營價格的沖突;
          經營品種的沖突;
          經營方式的沖突;
          經營素質的沖突;
          2.渠道沖突的實質:
          利益的沖突是
          3.渠道沖突的應對:
          嚴格界定經營范圍
          界定價格體系
          界定渠道的級別(從公司直接進貨的不都是一級客戶)
          不同類型渠道不同政策
          新經銷的扶持與老經銷管理上的人性化
          對我們的業務員嚴格要求

          第三單元:高效團隊建設中的“法”與“道”
          一、銷售主管的角色認知:
          1.銷售主管是業務人員的好領導;
          群眾心中的優秀干部是怎樣的?
          職位越高對制定的破壞越大,如何做到以身作則;
          情商與智商-做好領導工作更多是依靠情商還是智商;
          為何有人走茶涼,是先做人還是先做官?
          ★案例:通用電氣優秀管理干部的“四度空間”
          2.銷售主管是公司高層的好下屬
          下屬(中層管理干部)的第一職責
          為何不要找借口
          為何需要全力執行
          為何需要換位思考
          為何需要靈活務實
          ★案例:蘋果公司中的管理
          3.銷售主管是其他部門管理人員的同事
          并不是每一位管理者的想法都是相同的
          你的工作必定須要其他部門的配合
          4.銷售主管是全體員工中的一員
          你是否考慮過像經營你的產品一樣去“經營”你的職業
          ★案例分析:飛利浦公司事業部新主管改革計劃分析
          二、銷售人員的選,育,用,留:
          1.如何選人:
          a.積極的態度
          ★思考題:為何我們周圍的銷售精英似乎總是一些“外行”?
          b.團隊的合作精神
          ★案例分析:松下電器公司“奇怪”的錄用標準
          c.執行力
          ★案例分析:蘋果公司的戰略調整
          通用電氣公司的新業務調整
          2.如何育人:
          ★思考題:銷售人員小張的苦惱
          a.關心員工
          加深了解,更好使用
          感受支持,感受團隊
          及時發現,避免彎路
          傳授經驗,樹立榜樣!
          ★案例分析:微軟公司在中國市場的業務調整計劃
          b.培養員工的七個習慣
          積極主動
          以終為始
          要事第一
          共贏的心態
          發現優勢,發揮優勢
          興趣廣泛,平衡發展
          居安思危
          ★案例分析:通用電氣公司在亞運會中的得與失
          c.員工的溝通交流能力
          如何提高聽說讀寫的技巧
          ★視頻學習:她的演講有何不足
          ★互動游戲:你擅長問問題嗎?
          3.如何用人:
          ★思考題:開拓型的人才是否能勝任服務性質的工作?
          a.員工的管理
          員工的4種類型:有德有才,無德無才;有德無才,有才無德
          不同特點的員工:內向與外向;項目與渠道
          不同發展階段的企業:初期,成長期,成熟期,穩定期
          不同崗位的要求:開拓與服務,外勤與內勤,銷售與支持
          ★討論題:TCL公司的用人之道
          B.員工的授權:
          為何要授權
          ---提高效率,責任到人
          授權的基礎
          ---能力+信任+制度
          如何授權
          ---由易到難;由少到多;由內到外
          ★思考題:信任是如何產生的?
          c.員工的激勵:
          激勵的誤區
          激勵的原理
          激勵的內容
          激勵的原則
          ★討論題:阿里巴巴公司對制度的堅持?
          D.如何留人:
          用待遇留人:
          用職位留人:
          用機會留人:
          用福利留人:
          用期權留人:
          用制度留人:
          用陷阱留人:
          用情感留人:
          ★討論題:企業如何才能留住員工?
          團隊建設總結:
          迷失現象:多數不一定是對的
          偏移現象:避免群眾表態,避免走極端
          共振現象:拉幫結派,近親繁殖
          妥協性:避免多頭馬車;
          眾口稱贊≠團隊管理
        價格說明:  5980元/三天(含三天中餐、指定PDF版本教材、茶點)

        培訓師介紹:

         
        講師介紹:
          北京大學經濟系研究生;美國南加州大學(USC)工商管理碩士;
          營銷學、客戶分析學、談判技巧專家,資深營銷管理培訓師。
          一位通過自身的不斷..

        本課程名稱: 營銷管理中的“法”“理”“道”(大客戶開發,渠道建設,團隊管理)

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