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        采購成本控制、供應商管理與實戰談判策略

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        • 開課時間:2016年03月19日 09:00 周六 已結束
        • 結束時間:2016年03月20日 17:00
        • 開課地點:杭州市
        • 授課講師: 吳誠博士
        • 課程編號:299657
        • 課程分類:采購管理
        •  
        • 收藏 人氣:541
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        培訓受眾:

        總經理、供應鏈總監,采購總監、物流總監、制造總監、質量總監、采購經理、主管、供應鏈負責人、計劃員、運營負責人、產品設計人員、物流負責人、銷售等

        課程收益:

        ?“采購價格”不等于“采購成本”,那么采購成本的構成因素到底包括哪些?
        ?降低成本不只是采購部門的責任,應如何推動研發、質量、供應商共同降低采購成本?
        ?如何系統、全面的構建采購成本控制系統?如何有效推進采購成本控制目標的落實?
        ?如何有效管理與維護供應商關系?如何保證采購談判戰略、戰術的有效實施?……

        課程大綱:

        第一部分:采購成本理念與采購成本構成探討
        1. 采購成本理念分析與探討
        ?采購成本居高不下,應該如何分析原因,如何界定職責部門?
        ?采購成本降低的主要途徑分析與研討
        ?我國制造業產品成本的競爭優勢探討……
        2. 采購成本的構成因素分析
        ◇ 采購總成本的概念
        ◇ 采購成本與利潤的關系
        ◇ 采購成本與批量的關系
        ◇ 采購成本與質量的關系
        ◇ 采購成本與總成本的關系……
        3. 與采購成本相關的各項費用分析
        ◇ 與原材料成本相關的費用
        ◇ 與采購過程成本相關的費用
        ◇ 與采購管理不善成本相關的費用……
        4. 戰略采購成本分析
        ◇ 公司戰略和采購成本目標
        ◇ 采購成本重點的選擇
        ◇ 供應商關系對采購成本的影響
        ◇ 供應鏈對采購成本策略的影響
        ◇ 工廠成本控制與價值分析
        5.采購組織的職能、流程、績效與產品成本的關系
        ◇采購部門與職能的設置原則與策略分析
        ◇ 采購流程與制度的建立
        ?流程1、物料規格型號的確認流程
        ?流程2、供應商資格的評定流程
        ?流程3、采購合同的審批與簽定流程
        ?流程4、采購合同的執行流程
        ?流程5、供應商績效考核流程(QCDS…)
        ?流程6、供應商選擇流程……
        ◇ 采購績效與成本的衡量……
        ★ 案例:華為、富士康、美的集團:供應商管理體系介紹與分享;
        ★ 案例:IBM采購策略及運作方式介紹;
        ★ 案例分析:富士康采購成本優勢形成之路的案例分析;
        ★ 案例分析:我國制造業的采購成本控制的優勢與途徑分析;
        第二部分:如何分析供應商成本構成?
        1. 供應商的成本結構分析
        ◇ 如何計算供應商材料成本?
        ◇ 如何計算供應商人工成本?
        ◇ 如何計算供應商管理及折舊成本?
        ◇ 如何界定固定成本與可變成本?
        ◇ 利用盈虧平衡的方法來分析成本?
        2. 從運營管理角度分析供應商成本
        ◇ 基本分析要點
        ◇ 產品制造成本的成本構成
        ◇ 從價值鏈看供應商的成本
        3. 供應商成本分析方法介紹
        ◇ PEST分析法\\五力模型分析法
        ◇ SWOT分析法\\與供應商報價相關的因素
        ◇ 運輸和配送的因素
        ◇可變成本、固定成本與盈虧平衡點 ……
        ★ 案例分析:多家標桿企業供應商成本分析案例分享;
        第三部分:如何分析供應商報價?
        1. 供應商定價分析
        ◇ 成本加成定位法\\目標利潤定價法
        ◇ 采購商理解價值定價法
        ◇ 競爭定價法\\投標定價法
        2. 不同付款方式下供應商的報價不同
        ◇ 付款折扣\\數量折扣
        ◇ 地理折扣\\季節折扣\\推廣折扣
        3. 常用價格分析方法
        ◇ 競爭性方案\\與公布價格的比較
        ◇ 歷史對比\\內部成本估算-細節分析
        ◇ 實績法\\目標價格\\橫向比較法………
        ★案例:供應商定價策略系列經典案例分析;
        第四部分:如何有效控制采購成本?
        1. 采購成本的降低所帶來的收益分析
        ◇ 采購成本對銷售收入的影響
        ◇ 采購效率對市場占有率的影響
        ◇ 采購質量對客戶滿意度的影響
        ◇ 如何建造“雙贏”的采購成本管理
        2. 采購成本控制的方法與技術簡介
        ◇ 傳統的控制采購成本的方法介紹
        ◇ 如何通過設計控制來降成本?
        ◇ 如何通過性能控制來降成本?
        ◇ 如何通過質量管理來降成本?
        ◇ 如何通過采購控制來降成本?
        3. 降低采購成本的十大手法(系列經典案例分析與研討)
        ◇ VA/VE\\目標成本法\\杠桿采購
        ◇ 價格與成本分析法\\標準化與歸一化
        ◇ 長單與一攬子訂單
        ◇ 電子采購與第三方采購 4. 其它常用的30余種降低采購成本的方法介紹(系列案例分析與研討)
        ◇ 自制或外包
        ◇ 利用學習曲線LEANING CURVE
        ◇ 產品生命周期成本法\\總成本法TCO
        ◇ 供應商先期參與(Early
        Supplierlnvolvement ESL)
        ◇ 作業成本導向法\\折扣法
        ◇ 品質分級法\\期貨與捆綁采購
        ★ 案例:“3C行業(通訊、計算機、消費電子)”的成本控制之道分析;
        ★ 案例:某機械設備制造業如何通“項目管理 目標管理”實際整體成本下降30%以上?
        ★ 案例:制造業低成本生存之道及模式探討
        第五部分 供應商管理與采購談判策略分析
        1.供應商關系管理與采購戰略&戰術分析
        ◇ 從CRM到SRM,再到SCM
        ◇ 傳統的供應商關系管理方法
        ◇ 供應商關系管理的目標
        ◇ 供應商關系圖譜與采購戰略分析
        ◇ 供應定位模型與采購戰略分析
        ◇ 供應商感知模型與采購戰略分析
        ◇ 供應商能力模型與采購戰略分析……
        ★ 案例:8種供求關系定位的分析及其對應采購策略、案例講解;
        2.供應商合作戰略與采購談判管理
        ◇ 策略1:集中認證,分散采購采購策略
        ◇ 策略2:“WIN-WIN” 采購策略
        ◇ 策略3:與重要供應商建立策略合作伙伴關系采購策略
        ◇ 策略4:采取多種采購方式,并與供應商共享采購預測采購策略
        ◇ 策略5:電子采購
        3.供應商合作戰術與采購談判管理
        ◇ 戰術1:一般性采購戰術
        ◇ 戰術2:低附加值加工類采購戰術
        ◇ 戰術3:高技術定制加工類采購戰術
        ◇ 戰術4:壟斷及準壟斷供應類采購戰術
        ◇ 戰術5:價格頻繁波動類采購戰術
        ◇ 戰術6:配套類采購戰術
        4.供應商合作模式設計與選擇
        ◇ 標準采購訂單
        ◇ 一攬子采購訂單與JIT供貨
        ◇ 長單采購 \\VMI 采購 \\JMI
        ◇ JIT采購\\風險采購 \\OEM 采購
        ★ 案例:某著名通訊設備企業采購策略與采購運作方式介紹(IBM采購理念);
        第六部分:采購談判前的準備與需求分析---
        1. 談判者的心理分析
        2. 如何培訓采購談判的心理素質與能力
        3. 采購談判的需求分析資料搜集
        4. 談判人員的準備
        5. 情報的搜集和篩選
        6. 采購談判計劃的制定7. 模擬談判
        ★案例:華為談判管理技術與經驗分享;
        第七部分:采購談判戰略---(制定戰略,運籌帷幄,決勝千里!)
        1.買方占優勢的采購談判戰略
        2.賣方占優勢的采購談判戰略
        3.均勢的采購談判策略
        ★ 案例:如何基于“TQRDC:技術、質量、響應、交付、成本”的全角度來組織談判(研討)?
        第八部分:采購談判戰術---(制定戰術,能征善戰,左右逢源!)
        1.針對談判對手的談判戰術
        ◇疲勞戰\\沉默戰\\擋箭牌\\磨時間\\激將法
        2.針對談判條件的談判戰術
        ◇ 聲東擊西 \\空城計\\吹毛求疵
        ◇ 貨比三家 \\最高預算……
        3.針對談判過程的談判戰術
        ?試探性策略\\處理性策略\\綜合性策略……
        ★ 案例:收集采購談判過程的疑問,現場組織演練、研討;
        第九部分:采購談判技巧
        1. 采購談判的禮儀
        2. 采購談判的方式(郵件、電話、傳真…,如何有效溝通,并獲取足夠的信息?)
        3. 信息的對稱與不對稱
        4. 談判時機與節奏的控制技巧
        5. 談判團隊角色的分工技巧
        6. 讓步技巧(或稱,不作無條件的讓步)
        7. 討價還價的技巧
        8. 控制情緒技巧
        9. 三十六計在采購談判的應用技巧舉例
        ★ 現場與學員溝通工作的實際案例,答疑。

        培訓師介紹:

         
        實戰派供應鏈管理專家 吳誠博士
        ★北京大學匯豐商學院 清華大學 人民大學 總裁班 特聘講師
        ★武漢大學 企業管理博士
        ★北京科技大學 工商管理碩士
        ★國際貿易中心ITC項目 認證講師
        ★中美注冊職業采購經理CPPM項目 認證講師
        ★英國皇家采購與供應學會CIPS項目 認證講師
        ★英國皇家物流與運輸學會ILT項目 認證講師
        ★深圳新一代信息技術研究院 首席顧問
        ★東莞產業支援聯盟 特聘專家
        職業經歷:曾在華為技術、富士康科技、康佳集團工作十多年。曾任:
        1. 華為技術有限公司:采購經理、商務總監;
        2. 富士康科技集團:采購與供應鏈高層主管;
        3. 康佳集團:采購總監、集團副總經理。

        本課程名稱: 采購成本控制、供應商管理與實戰談判策略

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