行動銷售2016年上半年精品小班公開課

銷售團隊（銷售經理、客戶經理、銷售代表）、總經理、銷售總經理、銷售總監、內部講師

1）行動銷售 VS.銷售負責人（含企業老板）

使銷售效率最大化并達成年度營收目標。
在組織內建立以效率為導向的銷售文化。
更好地制定銷售流程，縮短銷售周期。
培養銷售教練，并發揮銷售人員的潛能。
使新進銷售人員能很快進入角色。
指導銷售人員設定目標，巧妙提問，關注價值（而不是價格），并穩步獲得客戶承諾。

2）行動銷售 VS.銷售人員

不折不扣地完成銷售任務并獲得更多的收入。
極大地優化您的銷售技能。
巧妙獲得客戶承諾并增加成交幾率。
更好地保護自己的利潤空間。
大幅度地改善客戶關系并提升客戶忠誠度。

3）行動銷售VS.內部講師

極大地影響企業的業務目標。
獲得一門極易講授、學習和運用的卓越課件。
實實在在地看到培訓的價值。
發現一套最適合本企業情形的銷售訓練方案。
講授一套令學員高度著迷的銷售方案。
不僅可以促進企業成長，保護利潤空間，還能改變銷售人員的人生，使他們更加喜愛銷售工作，并有助于在企業內形成效率導向的銷售文化。

行動銷售證書

課堂學習（第一天）

09:00-09:10 學員行動銷售學習目標與模塊簡介

09:10-10:30 引言：采購流程VS銷售流程

銷售技能開發目標
銷售人員的作用（三大角色）
游戲及討論（數字連線游戲）
視頻：引言
討論與練習

10:30-10:45 休息

10:45-12:00 行動1（承諾目標）

討論：銷售目標（引出承諾目標及意義）
視頻：承諾目標
練習：拜訪目標VS承諾目標
引導與討論：銷售周期圖（新客戶、老客戶）
總結與互動

12:00-13:30 午餐

13:30-15:00 行動2（人際技能）

小組討論：如何創建第一印象與持久印象？
關系的意義
視頻：人際技能
小組討論與練習：如何有效地傾聽？（4種境界）
視頻回顧練習：開放式問題
討論：把封閉式問題改為開放式問題
如何通過提問建立互信并引起興趣？
小組討論與練習：如何設計開放式問題？
總結與互動

15:00-15:15 休息

15:15-17:00 行動3A（巧妙提問）

自我測評：銷售過程中的提問運用及結果
巧妙提問圖譜介紹
視頻：巧妙提問
小組討論與練習：客戶情形（提問設計）
小組討論與練習：你的情形（提問設計）
總結與互動

17:00-17:30 行動3B（高級提問技巧）

運用開放式問題增加成交幾率
視頻：高級提問技巧
練習（討論及扮演）：杠桿性問題
練習（討論及扮演）：反問
總結與互動

課堂學習（第二天）

09:00-10:30 行動4（達成需求共識）

需求數量VS成功銷售（含自我測評）
需求質量VS成功銷售（利益探究法）
視頻：利益探究法
練習：如何使用“利益探究法”？
小組練習：利益探究法（人、公司、產品）
小組練習：達成共識
總結與互動

10:30-10:45 休息

10:45-11:20 行動5 （“贏銷”企業）

講師引導：如何熟練地、有說服力地介紹企業？
視頻：“贏銷”企業
練習：“贏銷”企業
總結與互動

11:20-12:00 行動6（“贏銷”產品）

學員自我測評：產品介紹方面的典型錯誤
視頻：“贏銷”產品
視頻練習：TFBR法回顧及舉例
小組練習與角色扮演：用TFBR法說話（3套）
總結與互動

12:00-13:30 午餐

13:30-14:30 行動7A（要求承諾）

講師引導：沒有要求承諾的常見原因
角色扮演：臨門一腳中的常見錯誤（有臺詞）
小組討論：沒有承諾的后果（你、公司、客戶）
視頻：要求承諾
視頻回顧與角色扮演（有臺詞）
小組練習：購買信號討論及“要求承諾”練習
總結與互動

14:30-15:30 行動7B（處理延遲與異議）

延遲與異議舉例、自我測評
視頻：延遲與異議的處理
視頻回顧：延遲處理策略
小組練習：客戶延遲處理
視頻回顧：異議處理策略
小組練習：客戶異議處理
總結與互動

15:30-15:45 休息

15:45-16:20 行動8（銷售確認、銷售回顧）

講師引導：確認銷售的3種方法
視頻：銷售確認、銷售回顧
總結與互動

16:20-17:00 角色扮演（設計 扮演 點評）

工具分享：銷售“規劃-回顧”表

17:00-17:30 課程總結

問題解答
畢業典禮、合影

芮新國Holman Rui

芮新國老師主要專注于營銷管理/銷售管理方面的咨詢和培訓，其曾經提供過培訓和咨詢的客戶包括斗山（DOOSAN）、小松（KOMATSU）、神鋼（KOBELCO）、杰西博（JCB）、加藤（KATO）、現代（HYUNDAI）、玉柴重工、雷沃重工、三一重工、福田汽車、TCL集團、格蘭云天、松宇集團、永弘機械、千里馬集團、力源集團、平安集團、中國銀行、人保資產、長城物業集團、中國電信、中國移動、中國聯通、吉博力（GEBERIT）、愛德士（IDEXX）、科萊恩（CLARIANT）、和記黃埔（香港）、華潤置地、萬科集團、美的集團、安得物流、五強集團、宇通集團、MTS、HBM、通業科技、集瑞卡車、綦江齒輪、卡秀堡輝、高等教育出版社、龍騰卡、頤中集團、華宇集團等數百家知名企業及機構，深受客戶好評，并曾多次在阿里巴巴、騰訊QQ做客交流（在線）。

芮新國老師授課活潑，幽默，嚴謹，工具性強，指導性強，強調參與和互動，強調行為和結果，深受學員好評，授課平均得分均在9分以上（10分制）。

芮新國老師主要講授以下課程：

1、行動銷售（Action Selling，2天）
2、水平營銷（Lateral Marketing，2天）
3、戰術銷售（Tactical Selling，2天）
4、增值銷售談判（1天）
5、營銷力（2天）
6、銷售領導力（1天）