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        高效渠道招商與經銷商管理

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        • 開課時間:2015年01月15日 09:00 周四 已結束
        • 結束時間:2015年01月16日 17:00 周五
        • 開課地點:廣州市
        • 授課講師: 劉孝明
        • 課程編號:271434
        • 課程分類:銷售管理
        •  
        • 收藏 人氣:1039
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        培訓受眾:

        廠家銷售總監、銷售經理、區域經理

        課程收益:

        讓學員了解業績差距核心原因,找到打動經銷商的切入點; 讓學員學到高效招商的實戰方法
        讓學員學到銷售引導與利益轉換的實戰技巧; 讓學員學到促成簽單的營銷引導技巧
        讓學員掌握處理經銷商刁難問題的實用話術; 讓學員學到經銷商管理與提升的技能

        課程大綱:

        第一篇:渠道招商,讓經銷商從心動到行動
        一、準備充足,爭取武裝到牙齒
        1.打動經銷商必備的七種武器 2.相關話術與專業形象塑造 3.相關事項的準備
        二、優化統籌,在成功率大的版塊努力
        1、不同類型經銷商拜訪的原則 2、優秀經銷商的四大標準
        三、陌生拜訪,降低防衛心理、引發洽談興趣
        1、三種已經OUT的拜訪方式:呆板型、打聽型、拍馬型:
        2、鏡子暗示原理與開場白的要求 3、新鮮實用的開場白話術
        4、讓陌生客戶降低防衛心理并產生興趣的兩大方式
        四、找到軟肋,引導經銷商產生需求與渴望
        1、為什么很多行為都做了無用功?討論:經銷商為什么沒產生興趣?
        2、為什么要引導經銷商?三個決定你是否能成為銷售精英的問題
        3、引導實例:生命重要還是錢重要? 4、經銷商思維引導的四種路徑
        5、引導經銷商需求的五大切入點 6、找到切入點讓經銷商產生渴求
        7、讓經銷商心動從讓經銷商心痛開始,代理商經銷商的七大痛苦與潛在渴求
        五、利益轉換,經銷商興奮敏感點與切入點、需求點及核心利益點的轉化技巧
        1、經銷商四點轉化討論啟迪:兩個人你見誰,兩杯水你讓誰喝?
        2、利益轉換實戰話術 3、利益發掘轉化:黃瓜的故事
        4、實戰演習:列出三個優勢分三組對經銷商四點進行深度轉化闡述
        六、利益明確,經銷商三大基本利益與業務員3氣合1的結合
        1、我們到底是銷售什么的? 2、經銷商為什么要與我們合作?
        3、經銷商三大基本利益與銷售引導的對應 4、經銷商3大基本利益與氣度表現的對應
        七、異議處理,經銷商刁難業務員常用的問題解答
        1、經銷商產生異議的原因與目的 2、經銷商異議的特點
        3、經銷商異議的類別 4、處理經銷商異議的原則
        5、處理經銷商異議的方法 6、經銷商刁難業務員常用的21個問題解答
        八、魅力展示,讓經銷商產生信心與安全感
        1、不合作的原因 2、產生信心與安全感的五大源泉 3、最具說服力的銷售工具
        九、趁熱打鐵,促成經銷商簽單
        1、成交誘導的鋪墊技巧 2、假定成交法的應用
        3、退步成交法的應用 4、促成簽單的幾個話術
        十、總結反省,尋找打開經銷商心鎖的金鑰匙
        1、業務員自我總結反省的兩大工具 2、借力互動,給經銷商一點新鮮
        3、借勢逼迫,讓經銷商從被動到行動,案例:優質經銷商是怎么搶過來的
        4、會議招商,從單打獨斗到協同作戰
        十一、成功刺激,持續影響
        1、還有一半浪費在哪里?案例:兩個企業同種模式的不同結果
        2、持續影響經銷商的幾類動作
        電話傳遞好消息,短信傳遞好消息、網絡傳遞好消息、由其它經銷商傳遞好消息
        3、海底撈月,終端先行
        第二篇 經銷商管理與競爭力提升
        一、經銷商管理的兩大原則 二、經銷商溝通服務的四大要領 三、經銷商管理七大角色 四、經銷商管理的十二大重要事項
        1、經銷商資金方向管理 2、終端展示位置搶占 3、終端廣告位搶占 4、經銷商促銷活動管理 5、經銷商批零價格管理 6、經銷商分銷渠道管理
        7、經銷商庫存優化管理 8、經銷商與公司的帳務管控 9、經銷商竄貨管理 10、經銷商經營思維引導 11、經銷商經營技能指導培訓 12、經銷商團隊指導及管理
        五、經銷商激勵與評估
        1、經銷商積極性與業績情況評估 2、經銷商激勵的八大方法
        六、經銷商競爭力提升的七大關鍵
        A、品牌影響力提升 B、店面氛圍提升 C、銷售攔截能力提升 D、深度分銷能力提升
        E、促銷活動能力提升 F、公關合作能力提升 G、團隊管理能力提升
        七、經銷商業績提升九連環實戰技巧:品牌造勢、廣告轟炸、銷售促進、消費引導、產品銷售、信心強化、終端攔截、客源再造、深度分銷

        培訓師介紹:

         
        劉孝明:
        九鼎(中國)營銷咨詢機構高級講師
        中國家居建材營銷管理學院院長
        國內著名終端業績提升專家
        實效營銷培訓第一人
        家居建材渠道招商第一人
        十年咨詢策劃與培訓經驗,為眾多零售企業做過培訓或咨詢策劃服務
        通過深度項目服務幫助多家企業取得連續幾年銷量大幅增長的良好業績
        央視網、新浪網、騰訊網、搜狐焦點網等媒體均對其實效培訓作過訪談
        曾為《銷售與市場》、《銷售與管理》等媒體的特約撰稿人;
        《公司的浪費是如何產生的》贏得廣大讀者的好評并成為京東商城十周年店慶促銷主打圖書。

        劉孝明提供策劃或培訓服務的客戶:
        歐派家居集團、大自然地板、聯邦家私、九牧集團、聯邦高登衣柜、夢天木門、歐琳櫥柜、顧家家具全國巡回13場、天美家具、雅立潔具、好萊客衣柜、多爾貝衣柜、盼盼木門、金海馬家具、偉安家具、簡愛家居、康耐登家居、金牌櫥柜、諾亞創盟沙發、皮阿諾櫥柜,百得廚衛、道格拉斯瓷磚三亞經銷商會議、新中源陶瓷成都及重慶經銷商會議、駿程陶瓷、四海家具、賽唯雅潔具、金絲玉瑪陶瓷、蒙娜麗莎陶瓷、順輝陶瓷、陶一郎、意大利蜜蜂瓷磚、羅浮宮凱尼陶瓷、新中源集團、萊博頓衛浴、駿程陶瓷、斯帝羅蘭家具、海逸家具、聯邦高登衣柜、耀邦家具、安得利衛浴、箭牌潔具、法恩莎衛浴、安華衛浴、和成衛浴、歐普照明福建核心經銷商會議、澳克士照明、海爾太陽能、濟南建材家居店面營銷訓練營、紅星美凱龍太白盛世家居廣場、西安業之峰裝飾公司、無敵金剛木地板十三、十四、十五周年會議等。

        本課程名稱: 高效渠道招商與經銷商管理

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