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        銷售精英2天強化訓練

        質量保證
        暫無評價   
        • 開課時間:2015年06月13日 09:00 周六 已結束
        • 結束時間:2015年06月14日 17:00
        • 開課地點:北京市
        • 授課講師: 王越
        • 課程編號:270314
        • 課程分類:銷售管理
        •  
        • 收藏 人氣:161
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        培訓受眾:

        總經理、銷售總監、區域經理、銷售經理、業務代表、銷售培訓專員等。

        課程大綱:

        課程背景:
        1、新員工有激情,沒有業績,怎么辦?
        2、為什么才做了2年,老員工就出現了職業倦怠,不知上進怎么辦?
        3、有些銷售人員遇到一點挫折就灰心傷喪氣怎么辦?
        4、客戶提出異議,有些銷售人員就不知所措,怎么辦?
        5、單子死掉,銷售人員都還不知道怎么回事;
        6、見到客戶很容易冷場,找不到話說怎么辦?
        7、為什么銷售人員輕易給客戶亮出自己的“底牌”?
        8、為什么不同的客戶,銷售人員說詞千篇一律?
        9、為什么第一次上門后,第一次打完電話后業務員就不知道怎么跟進?


        課程提綱:
        第一章 客戶需求分析
        第一節 為什么要對客戶需求進行分析?
        1、了解客戶的背景,購買的標準,做到知已知彼,交流更有針對性;
        2、從分析產品的“賣點”轉變到研究客戶的“買點”,了解什么樣的客戶需要比了解客戶需要什么更重要;
        3、引導客戶,控制談話的方向、節奏、內容,而不是漫無邊際;
        4、有目的地做好拜訪計劃,每次溝通都有新的話題和收獲;
        5、主動出擊,不要一味地防守,被動地等待著奇跡的發生,談而有“判” ;
        6、客觀理性分析,有果必有因在前,有因必有果在后,一因多果,一果多因;
        7、不要包辦代替,用自己的頭腦去替客戶思考,用自己的價值選擇去代替客戶的價值選擇.
        8、銷售人員要具備獨立判斷的能力:
        8.1 客戶理想所需與現實所需不一致;
        8.2 客戶說得與做的不一致;
        8.3 客戶前后言語不一致;
        8.4 不同的人要求不一致;
        8.5 客戶理解與銷售理解不一致.

        案例:為什么見到客戶找不到話說?
        案例:如何進行二次、三次等后續的跟進?
        案例:客戶明明已承認我們產品非常適合他,為什么還需要比較一下?
        案例:我非常自信地告訴給客戶選擇我們是正確的,為什么他們不信?
        案例:判斷誰是關鍵人的8個因素
        案例:如何判斷客戶的信譽度、忠誠度?先貨后款的依據是什么?

        第二節 客戶需求分析步驟
        1、了解客戶采購的經歷;
        2、判斷客戶當前價值與未來價值;
        3、判斷客戶的接受能力,內行還是外行;
        4、了解客戶購買的標準;
        5、對客戶購買的需求進行確認;
        6、與客戶共同確定采購的標準
        作業:如何設計客戶需求分析手冊?

        第二章 如何正確推薦產品
        案例:為什么我滿足客戶所提出的要求,客戶卻還需要考慮一下?
        案例:為什么客戶不相信我質量與服務的承諾?
        第一節 為什么需要我們正確地推薦產品?
        一、客戶往往對自己深層次的問題并不清楚;
        二、客戶的提出的要求可能是模糊或抽象,有的僅僅提出方向,不要局限于客戶明顯的問題,頭痛醫頭,腳痛醫腳;
        三、客戶往往會以我們競品給他的條件要求我們,想要的不一定就是他需要的
        四、滿足客戶提出的要求,是引導客戶在不同公司之間做比較,而不在我公司做出決策;
        五、好產品,不一定是最適合的,最適合的產品才是最好的:
        1、適當的數量 2、適當的價格
        3、適合的時間 4、適當的地址
        5、適當的質量
        案例:客戶關心的是你如何保證你的質量和你的服務水平


        第二節 如何幫助客戶建立“排他性”的采購標準?
        推薦產品中常用的34項內容:品牌、成本、質量、供貨能力、地理位置、市場地位、成功案例、生產技術與設備、可靠性、樣品、技術服務、交貨…

        第三章 如何有效處理異議
        一、對事不對人,你如何看別人,別人就會如何看你
        案例:遇到小氣、固執、粗魯、啰嗦、刻薄、吹毛求疵、優柔寡斷的客戶應對?
        案例:客戶直接掛電話,怎么辦?
        案例:剛見面,客戶就對我發火,怎么辦?

        二、客戶異議處理要有6個區分:
        1、要區分“第一” 還是“唯一”
        2、對客戶要求的真偽進行鑒別;
        3、要區分“情緒”還是“行為”
        4、區分“假想”還是“事實”
        5、區別問題的輕重,緩急;
        6、心里想的和實際做.

        三、理解客戶采購的心態;
        1、客戶談判時常用7種試探技巧分析;
        2、為什么有些客戶對我們態度非常好,可是就是不下單?
        3、為什么有些客戶讓我們感覺高高在上,花錢是大爺?難道他們素質真的差?
        4、客戶自身會有哪6個壓力?

        案例:客戶提出合理條件,是否我就應該降價?
        案例:如何分清客戶異議的真實性?
        案例:當談判出現僵局時怎么辦?
        案例:為什么我答應客戶提出的所有的條件,反而失去了訂單?
        案例:客戶一再地提出不同的條件,怎么處理?
        案例:客戶要求我降價時,怎么辦?請分8個步驟處理


        第四章 如何建立良好的客情關系?
        案例:做銷售工作是否就需要瘋狂、圓滑、奉承、見人說人話,見鬼說鬼話嗎?

        第一節 做回真實和真誠的自己,表里如一
        1、演別人,再好的演技也會搞砸,想做別人的時候,你就會離自己很遠;
        2、不同的人,需求不同,越改越累,越改越氣,只會把自己折磨得心浮氣躁,不得人心;
        3、以朋友的心態與客戶交往,過多的商業化語言、行為、過多的禮儀只會讓客戶感覺到生硬、距離、排斥、公事公辦,沒有感情;
        4、適當的暴露自己的缺點,越完美的人越不可信;
        5、守時,守信,守約,及時傳遞進程與信息,讓客戶感覺到可控性;

        第二節 感謝傷害我的人,是因為我自己錯了;
        案例:及時發現客戶的潛意識:
        1、一味順從:對銷售人員每一句話都表示絕對贊同;
        2、推卸責任:認為都是別人的原因,而與自己無關;
        3、理論交談:客戶用專業術語與業務員談,潛意識是對業務員懷疑;
        4、談論小事:客戶對會談中無關緊要的小事談論不止;
        5、無誠信:不按約定的時間見面,或借故遲到或找理由早退,不按約定要求提供信息資料,不付或延付訂金;

        第三節 擺正自己的位置
        1、強勢是體現在公司以及產品本身,而不是體現在銷售人員本人;
        2、讓別人變得偉大,而不是自己,不要貶低任何人;
        3、低調是最牛的炫耀,地低為海,人低為王;
        4、會哭的孩子有奶吃,會哭的女人最聰明。

        案例:自我暴露的四個層次:
        第一層:興趣愛好、飲食習慣、偏好等;
        第二層:對周邊的人(非家人)或事的看法;
        第三層:自己的自卑情節、和家人的親密關系;
        第四層: 個體不為社會接受的一些想法和行為。

        案例:生意不成仁義在,咱倆交個朋友,這句話應該由誰說?
        案例:邀請客戶吃飯,你應該怎么說?
        案例:當客戶表揚了你,你會怎么回答?
        案例:我代表公司的形象,是否我應該表現自己很強勢?
        案例:為了獲得客戶的信任,我是否應該花重金包裝自己?讓自己很完美?
        案例:為什么我對客戶非常有禮貌,但卻感覺到有很距離?

        第五章 團隊配合,盡己之力,不如盡人之力
        案例:當客戶老板不接受我的時候,應該怎么辦?
        案例:我不敢陌拜怎么辦?我技術知識缺乏怎么辦?我不會應酬怎么辦?...
        案例:多次上門拜訪被拒絕,沒有信心怎么辦?
        案例:新員工進入公司后沒有方向怎么辦?
        案例:是不是世界上任何兩個人在一起都會有團隊精神?

        第一節、團隊配合的重要性:
        1、一已是人,眾人是天;謀事在人,成事在天;
        2、沒有完美的個人,只有完美的團隊;成功是因為優勢,彌補缺點只能變得平庸;
        4、二八法則決定了80%人想成功需要借助20%人的力量;
        5、不要用自己的缺點與別人的優勢相比;
        6、不要把專才當全才用,你討厭做的事,剛好是別人喜歡做的事。

        第二節、重新樹立對團隊的認識
        團隊前提一:互補性,同性相斥,異性相吸,一山不容二虎;
        1.1 對銷售工作崗位進行分析,區分12種不同的技能;
        1.2 性格的互補,6種不同性格特征;
        1.3 價值互補:追求權、追求錢、追求情感

        團隊前提二:利益交換,沒有永遠的朋友,只有永遠的利益;
        團隊前提三:情感認可,團隊成員的感情是天生的;

        案例:店面/展廳銷售的團隊合作模式
        案例:大客戶銷售的團隊合作模式
        案例:客戶信息量大的團隊合作模式
        案例:新員工團隊合作模式建議

        第三節、不同客戶喜歡不同風格的銷售人員
        1、 銷售人員形象與舉止,注意自己的形象;
        2、 是否具備相似的背景,門當戶對;
        3、 是否具備相同的認識,道不同不相為盟;
        4、 是否“投其所好”,話不投機半句多;
        5、 贊美,喜歡對方,我們同樣對喜歡我們的人有好感;
        先交流感情,增進互信,欲速則不達;
        6、 是否對銷售人員熟悉,銷售最忌諱交淺言深;
        初次見面就企圖跟別人成為朋友的行為很幼稚;
        初次見面就暗示好處的行為很膚淺;
        剛見面就強調價格很便宜的行為很愚蠢;
        7、 銷售人員是否具備親和力,別人的臉是自己的一面鏡子;
        成交并不取決于說理,而是取決于心情
        8、 銷售人員是否值得信賴。

        第六章 新客戶開發
        一、客戶是根據自己所投入的精力、金錢來確定自己的態度;
        二、如何才能引導客戶作自我說服?
        案例:為什么客戶一開始很有興趣,但遲遲不下單?
        案例:前天明明說不買的客戶居然今天卻買了,為什么?
        案例:客戶答應買我司的產品,卻突然變卦買別人的了,為什么?
        案例:為什么我們會買很多自己沒有興趣的而且并不需要的產品?
        案例:合同簽訂后,應該問哪4句話,提升客戶忠誠度?

        第七章 見什么人,說什么話;
        時間、能力、精力、興趣、文化水平、不同的職位等的影響因素
        1. 什么情況下偏重于理性說服,打動別人的腦?
        2. 什么情況下偏重于情感說服,打動別人的心?
        3. 何種情況下只講優勢不講劣勢?
        4. 何種情況下即講優勢又講劣勢?

        第八章 建立長期的職業規劃
        1、功利心太重,導致客戶拒絕,錢是給內行的人賺的;
        2、世界上沒有好工作,好工作是自己做出來的;
        3、以前的經驗在新工作中不一定解決目前的問題;
        4、不要有托付心態,男怕入錯行,女怕嫁錯郎;
        5、檢討自己是成功的開始,檢討別人是失敗的開始;

        【培訓特點】
        1.分組討論,訓練為主,互動式教學;2次現場考試;
        2.真實案例分析,大量課后作業題,既有搶答,又有辯論,還有現場演練,熱烈的課堂氛圍;
        3.將銷售管理融入培訓現場:
        3.1 不僅關注個人學習表現,而且重視團隊合作;
        3.2 不僅關注2天以內的學習,而且營造2天以后的培訓學習氛圍;
        3.3 不僅考核個人得分,而且考核團隊得分;不僅考核學員的學習成績,而且考核學員學習的參與度;

        【備  注】
        1.請準備一盒名片,方便與全場同學交流;
        2.請將目前遇到的有待解決的客戶問題,準備300個以上的字,寫在A4紙上,上課時提出來討論;

        培訓師介紹:

         
        王越
        ? 銷售團隊管理咨詢師、銷售培訓講師;曾任可口可樂(中國)公司業務經理;阿里巴巴(中國)網絡技術有限公司業務經理;清華大學.南京大學EMBA特邀培訓講師;新加坡萊佛士學院特約講師;2000年至今一直從事銷售與銷售人員激勵與訓練工作,曾任可口可樂的業務經理,全球知名企業阿里巴巴公司的業務經理,曾每月瘋狂上門拜訪100家以上的客戶,半軍事化的銷售職業生涯,高強度的工作壓力,全面系統的受訓經歷,積累了豐富的客戶收集、銷售談判、客戶跟進、客戶服務、自我激勵的經驗,在公司曾獲“悍將杯”榜眼。
        曾經培訓過的部份客戶
        華為公司/立邦漆業/太平保險/歐普照明/可口可樂/揚子石化/飛利浦/百度/中國移動/北京東信北郵/中國聯通/成都通發集團/攜程網絡/廣州方圓房產/深圳南海酒店/桂林三金藥業/三一重工/深圳寶德集團/義烏郵政局/廣西水電工程局/重慶煤科院/深圳特發股份/北京曲美家私/九陽電器/珠港機場/巢湖郵政/濟南郵政/南京醫藥總公司/國美電器/雨潤集團/中國一拖集團能源分公司/重慶科創學院

        本課程名稱: 銷售精英2天強化訓練

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