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        銷售精英2天一夜瘋狂訓練

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        暫無評價   
        • 開課時間:2014年03月01日 17:00 周六 已結束
        • 結束時間:2014年03月02日 17:00
        • 開課地點:深圳市
        • 授課講師: 王越
        • 課程編號:217261
        • 課程分類:銷售管理
        •  
        • 收藏 人氣:434
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        培訓受眾:

        總經理、銷售總監、區域經理、銷售經理、業務代表、銷售培訓專員等。

        課程收益:

          1.2天1夜內完成36個討論題,17個案例分析題;
          2.分組討論,訓練為主,互動式教學,真實案例分析
          3.既有搶答,又有辯論,還有現場演練;
          4.將銷售管理融入培訓現場:
        不僅關注個人學習表現,而且重視團隊合作;
        不僅考核個人得分,而且考核團隊得分;
        不僅考核學員的學習成績,而且考核學員學習的參與度;

        課程大綱:

        一.銷售人員應該具備的10個心態
         1.做銷售要有強烈的企圖心 — 成功的欲望
         2.做銷售不要總是為了錢 — 有理想
         3.拜訪量是銷售工作的生命線 — 勤奮
         4.具備“要性”和“血性” — 激情
         5.世界上沒有溝通不了的客戶 — 自信
         6.先“開槍”后“瞄準” — 高效執行
         7.不當“獵手”當“農夫” — 勤懇
         8.堅持不一定成功,但放棄一定失敗 — 執著
         9.勝則舉杯相慶,危則拼死相救 — 團結
         10.今天的努力,明天的結果 — 有目標

        二、與客戶打交道的9個基本原則
         1.銷售談判中為什么一定要以客戶為中心?
           案例:溝通就是與客戶確立共同點的過程
           案例:銷售就是把客戶的事當自己的事
         2.不要滿足銷售人員頭腦想像中的客戶;
           案例:客戶提出來的不一定是他非常在意的
           案例:客戶并不一定是你想的那個態度
         3.不要主觀臆測,以已推人;
           案例:你遇到的問題,別人不一定會遇到
         4.客戶有意向,就一定會買嗎?
           案例:態度不能完全決定行為,行為可以影響態度
         5.客戶喜歡專家的知識,不喜歡專家的姿態
           案例:適當的自我示弱,獲得別人的好感
         6.銷售的線路不一定是走直線
           案例:客戶會在不同人面前表現出不同的態度
         7.客戶的態度是由銷售人員引導的
           案例:多考慮客戶的外在因素
         8.不要在客戶面前傳播任何負面的信息
           案例:客戶不喜歡帶來負面信息的銷售人員
         9.客戶不不喜歡被傷害,也不喜歡被自己傷害的人
           案例:當客戶對你撒謊時你會怎么做?

        三、溝通中有哪些因素影響客戶是否與我們簽單?
        誰說?銷售人員自己的因素
          ①.客戶為什么對不同的銷售人員有不同的態度?
        ②.使客戶產生信賴感要滿足哪些因素?
        ③.如何讓自己更自信?
         2.說些什么?說詞不要千篇一律
           ①.何時要用邏輯性的理性說服?
           ②.何時要用激發情緒反應的情感說服?
           ③.何時介紹自己產品的缺點?何時不能?
           ④.何時介紹競爭對手的公司?何時不能?
           ⑤.客戶遲遲不下決定的原因有哪些?
           ⑥.先發言與后發言,誰更有優勢?
           ⑦.客戶告訴你一大堆競爭對手的優勢,你會如何處理?
         3.對誰說?客戶因素的影響

        四、如何設計銷售不同階段的提問內容?
         1.為什么要“問”?為什么要學習提問
        ①.死了都要問,寧可問死,也不憋死!
        ②.提出的問題一定是提前設計好的
        ③.客戶的回答一定是自己可控制的
         2.怎么“問”?提問有哪些方法
        ①.常用的3種提問法
        ②.提問時需要注意的6個原則
              3.對誰“問”?不同客戶的提問方式
           ①.客戶文化水平的影響
           ②.客戶熟知程度的影響
           ③.客戶時間與興趣的影響因素
           ④.銷售中不同階段的影響
         4.“問”什么?
        ①.與客戶初次見面要了解哪9個問題?
        ②.當客戶提出異議時應該提出哪5個問題?
        ③.客戶有了供應商時要問哪4個問題?
        ④.客戶拒絕購買,你需要了解哪3個問題?
        ⑤.合同成交后,你要了解哪4個問題?
         5.如何判斷真實的想法—有效傾聽四步驟
           傾聽是尊重別人,弄懂別人的意思
           ①.停止動作,停止7個不良的心態和行為
           ②.仔細觀察,通過4個方式觀察客戶要表達真實意思
           ③.充分鼓勵客戶表達的3方式
           ④.安全通過,確定客戶真實意思
         6.如何處理議價問題
           ①.如何給客戶報價
        A.如何處理客戶與銷售人員初次接觸時詢價
        B.正式報價前需要確認哪4個問題?
        C.報價時需要注意的6項原則
              D.什么時候報實價?什么時候報虛價?
           ②.如何處理客戶的還價
        A.當客戶還的價格是你完全可以接受時你會如何處理?
        B.當客戶還的價格是你沒辦法接受時,你會如何處理?
        C.什么時候可以降價,什么時候不能?
        D.降價時需遵守的6項基本原則
        E.拒絕客戶的技巧
        F.如何應對客戶的連續問價?
        G.如何應對客戶一味地壓價?
           7.不同客戶情況如何洽談
             ①.當我們是客戶接觸的第一個供應商時;
             ②.當我們是客戶接觸的第二個以上供應商時;
             ③.如何應付“搗亂者”?

        課程需知: A.請參會學員帶好一盒名片,以便晚宴交流學習
        B.建議團隊參加并帶好自己的產品可以現場模擬銷售.并歸檔出最佳銷售方案.

        培訓師介紹:

         
        銷售團隊管理咨詢師、銷售培訓講師;
        曾任可口可樂(中國)公司業務經理;
        阿里巴巴(中國)網絡技術有限公司業務經理;
        清華大學.南京大學MBA特邀培訓講師;
        新加坡萊佛士學院特約講師;
        2000年至今一直從事銷售與銷售人員激勵與訓練工作,曾任可口可樂的業務經理,全球知名企業阿里巴巴公司的業務經理,曾每月瘋狂上門拜訪100家以上的客戶,半軍事化的銷售職業生涯,高強度的工作壓力,全面系統的受訓經歷,積累了豐富的客戶收集、銷售談判、客戶跟進、客戶服務、自我激勵的經驗,在公司曾獲“悍將杯”榜眼。

        王越老師培訓特點:
        分組討論,訓練為主,互動式教學;
        真實案例分析,搶答與辯論,現場演練;
        將銷售管理融入培訓現場:
        不僅關注個人學習表現,而且重視團隊合作;
        不僅關注培訓期以內的學習,而且營造培訓以后的培訓學習氛圍;
        不僅考核個人得分,而且考核團隊得分;不僅考核學員的學習成績,而且考核學員學習的參與度;

        本課程名稱: 銷售精英2天一夜瘋狂訓練

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