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        “天龍八部”——銷售精英快速成長訓練營

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        培訓受眾:

        銷售總監、區域經理、銷售經理、銷售菁英等

        課程收益:

        1、激發員工自信心,改變銷售員消極被動的工作態度,培養積極、付出的工作心態
        2、掌握如何全、準、及時地收集客戶購買信息
        3、學會挖掘大客戶的真實需求,提出有競爭力的解決方案
        4、學習掌握客戶采購心理分析與大客戶開發管理
        5、學習如何贏得客戶的信任并建立關系
        6、課程將深刻詮釋SPIN顧問式銷售銷行為的核心本質,掌握簡單易行并行之有效的銷售實戰技巧
        7、學習從根本上把握與推進客戶購買進程,學習面對面的銷售技巧,克服顧客異議的技巧和敲定訂單技
        巧,幫助我們有效的達成銷售業績目標
        8、強化銷售人員異議處理及締結能力,提升終極成交技巧

        課程大綱:

        第一部:銷售菁英職業化塑造
         1、成功的銷售菁英是怎樣煉成的
         2、成功銷售必須知道的三件事
         3、成功銷售必備的四張王牌
         4、成功銷售的五大習慣
         5、成功銷售的十大心態
         6、成功銷售路上的攔路虎及解除方法
         7、情緒系統的鐘擺效應——正向思維與正能量
         8、客戶的拒絕是自我財富的積累
         9、案例分析

        第二部:銷售流程優化策略
         1、信息收集,等級評估
         2、拜訪籌劃,關系初探
         3、角色定位,目標把控
         4、有效溝通,標準建立
         5、有備無患,價值呈現
         6、異議疏導,促成交易
         7、談判博弈,簽訂合同

        第三部:客戶采購過程與組織心理分析
         1、客戶不同層次需求的分析
         2、常見的客戶采購動機解析
         3、了解客戶內部采購組織架構
         4、明確客戶的角色與職能分工
         5、大客戶采購流程
         6、客戶選擇供應商的要素
         7、客戶內部影響采購的六類客戶
         8、五種買家
         9、建立采購分析圖
         10、建立客戶關系評估分析圖
         11、利益圖
         12、個人需求分析圖
         13、采購達成條件
         14、客戶信任關系建立的步驟與方法
         15、挖掘決策人員組織、個人的特殊需求
         16、案例分析、角色扮演、團體游戲、小組討論

        第四部:大客戶開發管理
         1、尋找大客戶
         2、客戶需求的層次分析
         ※需求意識階段
         ※需求定義階段
         ※選擇評估階段
         ※最終購買階段
         ※購后驗證階段
         3、做好客戶評估
         4、銷售漏斗
         5、接觸前的準備與方法
         6、目標客戶的尋找
         7、目標客戶接近途徑
         8、獲得競爭者信息的途徑和方法
         6、關鍵人銷售制勝策略
         7、關鍵人與關鍵意見領袖
         8、如何判斷一個人的影響力
         9、哪些人有資格成為關鍵意見領袖
         10、尋找屬于你的內線—找對人有時比說對話更
         重要
         11、大客戶銷售的8種方式
         12、客戶跟蹤管理
         13、案例分析、角色扮演、團體游戲、小組討論

        第五部:如何塑造產品價值——產品陳述與展示技巧
          1、以產品功能為導向的銷售陳述
          2、以客戶需求利益為導向的銷售陳述
          3、提煉賣點的原則
          4、賣點提煉的關鍵詞
          5、FABEC產品描述方法
          F-Feature 特征
          A-Advantage 優勢
          B-Benefit 利益
          E-Explanation 解釋
          C-Confirmation 確認
          練習:設計產品陳述模板
         綜合訓練: 案例的應用與實際操作練習(角色
         模擬)
         一對一現場練習:按照課程講授的方法與流程操
         作
        第六部:SPIN——顧問式銷售技巧深入挖掘客戶需求與引導締結藝術沙盤演練
         SPIN-顧問式銷售提供了一套系統化的挖掘客戶
         需求并提供解決方案的工具
          1、顧問式銷售的基本概念
         A、何為顧問式銷售
         B、銷售行為
         C、客戶需求(隱藏需求/明顯需求)
         D、核心利益
         E、優先順序
          2、客戶購買循環掃描
         A、模式I
         B、模式Ⅱ
         C、模式Ⅲ
          3、顧問式銷售策略
         A、SPIN戰略
         B、SPIN模型
         C、SPIN運用
         D、SPIN與傳統銷售模式解析
         E、銷售對話中隱含商機的挖掘
        ※案例分析、角色扮演、團體游戲、小組討論
          4、SPIN-客戶需求開發工具
         ※S—背景型問題如何更加有針對性
         ※P—難點型問題如何挖掘
         ※I—暗示型問題如何深入
         ※N—需求利益型問題如何展開
          5、運用SPIN-顧問式常見的注意點
         6、工具類:提供一套SPIN-顧問式銷售工具
         7、案例模擬:用SPIN-顧問式來設計我的產品
         8、如何將冰塊賣給愛基斯摩人
         9、對SPIN各環節的理解和技巧
         10、交易的延伸
         11、綜合訓練: 案例的應用與實際操作練習一
         對一現場練習:按照課程講授的方法與流程操作
          
        第七部:獲取承諾階段——客戶異議處理戰術應用
         1、客戶常見的異議
         2、處理異議的心理準備
         3、客戶異議處理的幾個步驟
         4、異議和抱怨處理16招
         5、傳統締結技巧的弊端
         6、如何達到雙贏成交
         7、把客戶的擔心轉變成信心
         8、運用“SPIN”銷售實戰模擬
         9、實戰演練:常見顧客異議處理的話術
         
        第八部:促成交策略N種方法
         1、快槍手成交法則
         2、示弱和情感法則
         3、回馬槍法則
         4、激將法則
         5、小狗成交法則
         6、二選一法則
         7、本杰明·富蘭克林法則
         8、前提條件法則
         9、假設成交法
         ......
         實戰演練:現場成交技巧演練

        培訓師介紹:

         
          匡曄老師,工商管理碩士,實戰型營銷管理專家,實戰化銷售培訓創始人。北京大學MBA課程研修班特聘導師。曾任雅虎(yahoo)中國公司銷售經理、德國漢高公司區域經理、七喜電腦股份公司銷售經理、金力集團企業銷售副總裁、客服總監等職。
          匡曄老師有超過18年的營銷管理及培訓經驗 ,匡老師根據成人學習的特點和習慣,在多年營銷實踐經驗中,融入真實而富有特色的銷售案例;其中,有成功的情景,也有失敗的教訓,能讓學員在深刻理解銷售真諦的同時,避免重蹈覆轍,防患未然!課程中能將枯燥的理念學習化繁為簡、化簡為易、化易成趣。現場直接對接,即學即用,有人氣接地氣,人人能操作,點滴可運用。佐之在課程中穿插大量的沙盤模擬互動,使學員在快樂學習中領悟新的思考模式,掌握全新的營銷理念及實戰操作技巧。授課風格活潑幽默,課堂氣氛活躍,超過10000課時的授課經驗,受到三萬二千以上銷售菁英人士好評。
          匡曄老師核心課程有:《老板如何管銷售》、《瘋狂銷售技巧實戰訓練》、《顧問式銷售技巧》、《 溝通藝術與跨部門溝通技巧》、《銷售人員壓力與情緒管控》、《五星級客戶服務技巧》等。

        本課程名稱: “天龍八部”——銷售精英快速成長訓練營

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