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        顧問式銷售技巧訓練

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        培訓受眾:

        技術性產品銷售人員、服務性產品銷售人員、工業品銷售人員,以及其它以大客戶銷售為主的銷售人員
        本課程同時適合以上產品提供商的企業內訓

        課程收益:

        掌握顧問式銷售的精髓和技巧
        學會運用顧問式銷售技術提升產品的銷售業績

        培訓頒發證書:

        結業證書

        課程大綱:

        2013年05月18-19日 上海


        2013年07月20-21日 上海


        2013年08月14-15日 上海


        2013年11月16-17日 上海



        課程背景

        顧問式銷售是由Huthwaite公司通過銷售實證研究,從成功銷售員35000個銷售拜訪案例中,總結出的針對大客戶銷售的有效銷售方法,目前在服務性產品、技術性產品、工業品銷售領域被廣泛采用。與傳統消費品銷售采用的技巧不同,顧問式銷售技巧的著眼點在客戶內在問題的有效發掘,以為客戶解決問題為先導,贏得競爭,贏得客戶對公司的信賴,實現公司產品的順利銷售。

        課程目標

        掌握顧問式銷售的精髓和技巧
        學會運用顧問式銷售技術提升產品的銷售業績

        培訓對象

        技術性產品銷售人員、服務性產品銷售人員、工業品銷售人員,以及其它以大客戶銷售為主的銷售人員
        本課程同時適合以上產品提供商的企業內訓

        課程大綱

        課程導入

        ★ 你為什么會說是?

        顧問式銷售的基礎

        ★ 顧問式銷售中客戶為什么購買
        ★ 成功實現顧問式銷售的最基本前提
        ★ 顧問式銷售中的角色轉變:從銷售員到顧問
        ★ 討論:技術性產品(服務性產品、工業品)銷售與普通商品銷售的差別

        顧問式銷售中客戶采購決策分析

        ★ 正面需求與反面問題
        ★ 客戶購買決策的六大步驟
        ★ 各階段客戶的關注點
        ★ 客戶采購團隊中的角色分析
        ★ 討論:面對大客戶堅持FAB銷售技巧是否有效

        顧問式銷售的四個階段

        ★ 銷售自己
        ★ 銷售服務
        ★ 銷售方案
        ★ 銷售產品

        顧問式銷售的六大關鍵

        ★ 準確地篩選客戶
        ★ 將方案與客戶的痛苦(或成果)連接起來
        ★ 擅用差異化
        ★ 掌握客戶的決策過程
        ★ 向實權人物推銷
        ★ 向整個銷售團隊溝通戰略計劃
        ★ 討論:為什么銷售人員的業績差別那么大

        贏得顧問式銷售的六大技巧

        ★ “挪”字當先贏得客戶信任的技巧
        ★ 建立和維護客戶關系的技巧
        ★ 運用SPIN“抓心”技巧
        ★ 雙贏談判的技巧
        ★ 獲得客戶購買承諾的技巧
        ★ 應對拒絕和異議的技巧
        ★ 討論:如何在實踐中改進我們的行為

        課程總結

        ★ 養奶牛思想在顧問式銷售中的運用
        ★ 顧問式銷售人員成功應具備的素質

        培訓師介紹:

         
        嚴家明 先生

        基本情況

        管理學博士,畢業于復旦大學
        企業慣性管理學派創始人
        專業領域首席培訓師、咨詢師
        在近二十多年的工作實踐中,曾先后任職于紡織服裝集團市場部總監、大型機械加工企業總經理助理、總經理
        國內幾十家培訓機構的特聘講師

        主持或參與過眾多管理咨詢項目:

        內容涉及企業發展戰略、營銷管理與策劃、激勵體系設計、流程再造、私企股份化改造、管理規范與運營體系的構建、企業文化建設等。
        咨詢服務過的企業包括寶鋼集團、伊藤忠丸紅、滬東重機、龍頭股份、上海煙草等近二十家企業。

        主要培訓課程:

        《銷售人員的素質與銷售技巧》、《顧問式銷售技巧訓練》、《如何建設、管理、激勵銷售隊伍》、《贏在忠誠》、《做高效管理者的六大技巧》、《企業制度建設與規范化管理》、《管理層股權激勵的原理與私企股權激勵操作》等。

        培訓的主要特色:

        豐富的理論知識、不同階層和不同崗位親身管理體驗、廣泛的咨詢、培訓閱歷,使得課程既有實實在在的以一定理念和宏觀分析為背景的內容,又有眾多切合企業實際的、能使得課程氣氛活躍的操作演練,讓受訓者掌握運用工具的同時,學會制造供工具。

        課程基本特征為:

        結構型知識介紹 + 典型案例分析 + 切合企業的流程對照 + 感悟游戲與互動型技巧訓練

        嚴老師培訓服務過的部分知名企業包括:

        百度公司、聯邦快遞、愛立信、飛利浦、亨斯邁化工、中國電信、寶鋼集團、華潤集團、攜程網、環迅電子、上海大祥集團、滬東重機、龍頭股份等眾多知名企業。

        本課程名稱: 顧問式銷售技巧訓練

        查看更多:銷售管理公開課

        講師動態評分 與同行相比

        授課內容與課綱相符00%

        講師授課水平00%

        服務態度00%

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