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        《高端客戶營銷心理學與溝通技巧》

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        培訓受眾:

        高端產品銷售等銷售管理及銷售人員

        課程大綱:

        時間地點:2013年6月28-29日 9月06-07日 深圳
        課程目標:
        掌握心理學知識,抓住客戶的心理需求
        銷售心理與行為分析
        銷售人員如何了解客戶心理?
        專業銷售人員的價值主張
        客戶的個性模式分類與溝通
        情境與消費者購買行為
        激發購買意愿的技巧
        提升銷售人員高端客戶銷售技巧

        課程大綱:
        第一單元:新的銷售環境與高端客戶銷售
        一. 快速變化的市場
        二. 高端客戶銷售的特點
        三. 高端客戶銷售的關鍵
        發展關系
        建立信任
        引導需求
        解決問題

        四. 客戶的購買環境
        五. 不同客戶購買環境下的銷售策略
        講授
        案例研究
        團隊腦力激蕩

        第二單元:高端客戶營銷心理學--購買心理與行為分析
        一. 銷售心理與行為分析
        客戶為什么會購買?
        買賣的核心要素
        達成消費的核心
        二. 銷售人員如何了解客戶心理?
        1、 動機理論
        2、 榜樣的力量
        3、 關鍵按鈕
        4、 高成交率模式解析
        三. 專業銷售人員的價值主張
        消費心理與消費行為的關系
        不同客戶的消費流程與專業銷售流程
        案例研討-客戶個性分析
        四. 客戶需求狀況
        完全明確型
        半明確型
        不明確
        五. 客戶的感知模式
        ◇ 不同感知模式的特點
        ◇ 不同知感模式的對應方法
        實作演練
        個案舉例

        第三單元:高端客戶營銷技巧
        一. 以『客戶需求』為導向的銷售心法
        傳統式與顧問式銷售的不同
        咨詢式的銷售技巧
        二. 發掘更多潛在客戶的方法
        如何開發更多的客源
        如何接近你的潛在客戶
        三. 確實掌握客戶購買動機
        顧客類型分析與應對技巧
        顧客購買的四大心理階段
        四. 激發購買意愿的技巧
        如何打動人心的產品解說技巧
        成功的商談技巧 處理客戶的反對異議
        五. 闡述并強化客戶購買欲望
        獲得競爭優勢
        對“產品和服務”進行競爭力分析
        制定競爭展示方案
        確定長處與不足并做到揚長避短
        克服競爭威脅
        巧妙地將自己與競爭對手進行比較
        六. 產品呈現技巧
        如何以客戶為中心做方案陳述:FAB法則
        金字塔原理與倒金字塔原理
        關聯性陳述
        非語言呈現技巧
        七. 獲得客戶反饋的方法(討論)
        處理客戶反饋的過程(討論)
        客戶異議處理(分享與討論)
        購買影響力識別與處理技巧
        八. 獲得承諾
        何時及怎樣獲得承諾(討論)
        客戶不愿做出承諾的情境處理
        跟進的溝通技巧
        九. 成交技巧
        快速成交的7個要訣
        成交締結的11項技巧 邁向成功銷售之路
        講授
        實作演練
        第四單元:高端客戶溝通技巧
        一. 溝通是“心”與“理”的博弈
        溝通重在溝“心”
        笑:有笑才有“效”
        看:先看才能“侃”
        聽:能聽才得“挺”
        問:會問才多“聞”
        說:巧說才顯“爍”
        換位重在“移情”
        二. 客戶的個性模式分類與溝通
        表現型溝通模式分析
        思考型溝通模式分析
        指導型溝通模式分析
        親切型溝通模式分析
        講授
        實作演練
        個人舉例

        培訓師介紹:

         
        李 鋒 高級營銷師、管理心理學資深講師、交通大學MBA 國家二級心理咨詢師、薩提亞三階段證書
        曾任:中脈科技集團區域營銷副總、 TCL陜甘寧大區管理顧問、陜西天駒投資集團管理顧問、陜西舍得酒銷售公司管理顧問、城市人家裝飾集團西區管理顧問、西安交通大學高級講師、海爾大學領導力特聘講師。
        李老師授課時用激情感染學員,善于運用大量實際案例進行解析,把抽象的知識移植其中,留給學員生動鮮活的記憶。長期的培訓經驗使其逐漸形成:“知識介紹 + 典型案例分析 + 分組討論指導+ 互動型技巧訓練+行動建議”的自身授課特點!
        目前李鋒老師研究的管理心理學及“營業網點陣地營銷”整體解決方案在培訓界引起強烈反響,被稱為培訓行業的“小李飛刀”!
        【部分服務客戶】
        快銷品及服裝連鎖:
        茅臺酒陜西片區、西鳳酒、舍得酒陜西片區、水井坊陜西片區、軍人服務社、陜西天駒投資集團、成城裕朗、漣漪純凈水、太太樂、紅星軟香酥、安琪食品、鄂爾多斯、步步高、李寧、ODBO、ESPRIT、華倫天奴、報喜鳥、與狼共舞、愛登堡、勁霸、花花公子、臺灣ABC童裝、愛步男鞋、雅戈爾服飾、紅楓庭服飾、新旺族服飾、佐羅世家、愛慕內衣、CK內衣、wolf內衣、美思內衣、希柏萊皮具、雙龍皮具、歌菲喬、迪卡羅等
        銀行金融業:
        工商銀行(陜西各支行)、建設銀行(陜西各支行)、交通銀行(西安)、廈門銀行、甘肅建行、山西建設銀行、工商銀行成都分行、長安銀行西安分行、廈門中國銀行、郵政儲蓄安康、咸陽、延安分行、農業銀行漢中、延安、榆林分行、浦發銀行西安分行、中信銀行信用卡中心、招商銀行西安分行、招商銀行西安信用卡中心、民生銀行西安信用卡中心、山西證劵、河北證劵、光大證劵、開源證劵、中航證劵、東吳證劵、中信證劵、國泰君安證劵、湘財證劵、平安保險、新華保險、中國人壽、合眾人壽、泰康人壽、建設銀行、招商銀行。
        通信及房地產:
        陜西電信內訓師巡培、四川移動營業廳管理巡培、西安聯通、商洛聯通、安康聯通、咸陽聯通、延安聯通、寶雞聯通、寶雞移動、成都移動、宜賓移動、巴中移動、南充移動、瀘州移動、資陽移動、德陽移動、綿陽移動、自貢移動、遂寧移動、廣元移動、廣安移動、中建地產、紫薇地產、恒大地產、龍湖地產、中海地產、金地地產、華漢地產、郅輝地產、天朗地產、三江地產、中天建設、金泰假日花城、香港泰盈、成都高新置業、成都藍光置業、原點新城、城市人家。
        其他:
        國家電網、長慶油田、延長石油、陜汽集團、秦華天然氣、陜藥集團、漢唐書城、西安供電局、暢想科技、三秦都市報。

        本課程名稱: 《高端客戶營銷心理學與溝通技巧》

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