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        面向政府、集團客戶的項目營銷

        質量保證
        暫無評價   
        • 開課時間:2013年04月12日 09:30 周五 已結束
        • 結束時間:2013年04月13日 16:30 周六
        • 開課地點:北京市
        • 授課講師: 王浩
        • 課程編號:216547
        • 課程分類:市場營銷
        •  
        • 收藏 人氣:555
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        培訓受眾:

        面向政府、集團客戶的項目營銷——
        總經理、銷售/客戶總監、銷售/客戶經理、基層銷售人員

        課程收益:

        【本課程的四大收益】
        1、教授項目銷售的52項實戰技能
        2、提高政府、集團項目銷售行動的效率
        3、提升公關政府、集團客戶的銷售人員激情
        4、提高政府、集團客戶訂單的成功率

        培訓頒發證書:

        課程大綱:

        課程大綱
        【課程大綱】
        一、項目營銷基本概念
        項目銷售流程
        項目銷售之天龍8步
        項目銷售周期
        項目銷售流程執行守則
        共振型銷售
        銷售互動的3種模式
        共振型銷售的特點與優勢
        案例:H省采購電子音像教材,用了2年時間……
        培養客戶關系的步驟
        客戶關系的5個轉折
        建立關系的誤區
        項目營銷的5把“金鑰匙”

        二、政府、集團項目采購分析
        案例:從食品監管看政府管治特征……
        項目采購的4大客戶要素
        人、事、財、時
        人:政府、集團的職權特征
        科層組織結構
        組織運行的潛規則
        事:政府、集團的項目采購“內幕”
        項目發起的類型
        項目采購的基本流程
        項目決策思維
        財:政府、集團的預算
        預算的分類
        預算的撥付程序
        時:項目采購周期
        分組討論:項目采購各階段,客戶-銷售動作分解……

        三、信息收集與客戶定位
        客戶信息的收集
        信息收集的途徑
        關聯搜索法
        案例:借助分機規律,找到聯系方式、目標人……
        目標客戶定位
        定位目標客戶的5步法
        定位目標客戶的注意事項
        7問定位目標客戶
        目標客戶的選擇方法
        目標客戶的分級管理
        客戶(項目)的分級
        客戶(項目)信息的動態管理

        四、快速接近并有效跟蹤目標人
        切入客戶的5個臺階
        突破前臺障礙
        找到目標人
        客戶內部分工
        識別客戶內部角色
        項目營銷的“雙保險”
        與目標人建立聯系
        隨時準備面對拒絕
        初期接觸客戶的“三大件”
        初次電話溝通的要點
        經典話術:首次與目標人通話……
        讓客戶快速形成記憶
        培養客戶記憶的“秘訣”
        電話溝通的假動作
        郵件編寫技巧
        跟蹤客戶的策略
        跟蹤客戶的頻率
        連續跟蹤客戶的套路
        電話溝通5大要點
        電話跟蹤6步曲
        現場演練:運用跟蹤6步曲“攔截”某客戶的時間點……
        高效約見技巧
        約見的時機與理由
        高效約見的5種方法
        拜訪禮儀與策略
        拜訪客戶的五大任務
        拜訪禮儀
        化解客戶的挑戰
        現場演練:初次拜訪客戶時,遞名片、介紹產品手冊……
        接待客戶:抓住機會的必備技能
        接待客戶來訪的7項注意
        如何在展會中抓住客戶的“眼球”

        五、搞掂客戶方關鍵角色
        案例:小張通過關系,找到了環保局副局長……(關系強度變化)
        確定公關路線圖
        梳理客戶內部關系
        公關路線圖
        搞掂關鍵人物的“三重門”
        培養客戶的信任與好感
        建立信任的“小動作”
        培養好感的方法
        心理常識:人際吸引原則
        宴請:酒錢花在刀刃上
        宴請的時機與對象
        約請的注意事項
        宴請禮儀
        宴請中的談資
        如何在酒宴上摸清對方的“隱私”
        現場演練:展開宴請期間的話題……
        送禮:送貴不如送對
        錯誤的送禮方式
        送禮5忌
        超值贈禮的6個要點
        送禮的時機
        分組討論:黃總送了幾十萬的禮物,為什么要開980元的發票?
        幫忙:該出手時就出手
        擺平“內部人”
        如何明確“內部人”的好處
        擺平“內部人”的雙平衡
        盡心編織關系網
        轉介紹關系的處理策略
        處理關系網的8大要點
        內線的幾種類型
        仰攻“決策人物”的策略
        案例:黨先生自上而下做關系,最終的結果是不了了之……

        六、挖掘政府、集團客戶需求
        顧問式銷售
        挖掘需求的5個基本問題
        案例:某市采購應急系統工程歷經2年……
        政府、集團的項目需求分析
        與現狀有關的需求
        與困境、期望有關的需求
        與外部影響有關的需求
        與變革有關的需求
        與購買環節有關的需求
        項目需求的特性
        需求強度
        顯性需求與隱性需求
        掌握正確需求的角色
        與需求有關的角色
        需求信息鏈
        詢問需求的時機與場合
        詢問需求的時機
        詢問需求的場合
        在什么情況下套取客戶內部情報
        案例分享:第三個小販如何挖掘客戶的需求……
        挖掘需求的提問策略
        應對需求的3個層次
        提問方法
        挖掘需求過程的注意事項
        挖掘需求的策略因素
        詢問需求的經典問題模式

        七、促成項目訂單
        案例:小高的兩次投標……
        項目的推進步驟
        里應外合的3條“錦囊妙計”
        尋找合作的切入點
        “切入點”對項目營銷的價值
        合作的“切入點”有哪些
        判斷客戶的購買信號
        客戶對外溝通的規律
        什么是購買信號
        8類項目購買信號
        阻擊競爭對手
        分析競爭對手動態
        阻擊競爭對手的5種方法
        案例:客戶來京考察,我如何與競爭對手斗法……
        排除客戶的購買障礙
        客戶反對意見的表現
        反對意見的根源
        處理反對意見的銷售對策
        推動客戶購買的“7種武器”
        以標桿客戶帶動購買
        組織技術(學術)交流會
        邀請商務考察
        提議客戶少量購買
        幫助客戶建設明星工程
        感動客戶
        堅持到客戶掉眼淚
        競標策劃
        項目招標的操作流程
        競標策劃要點
        促成訂單的五大里程碑

        八、學習效果驗收
        考試
        學員行動承諾

        培訓師介紹:

         
        21年企業實戰經驗,9年培訓、咨詢經驗,跟蹤研究23個行業,服務過500多家企業
        【職業歷練】
        <營銷公社>首席專家,北京一網無際管理顧問有限公司董事長,精益營銷訓練創始人
        清華總裁班、北大總裁班、復旦大學客座教授;用友商學院、華為商學院、蘇寧電器商學院等特聘教授;人力資源和社會保障部《經營管理師》職業培訓首席講師、營銷師資格培訓主講老師
        《驅動力》、《精益營銷訓練》作者;《中外管理》、《當代經理人》、《中國經營報》、《銷售與市場》等媒體特約撰稿人或專欄作家
        曾任江蘇省政府某局長(廳級)秘書;天龍汽車貿易公司總經理、遠東科技市場總監、翰林匯事業部總經理、智博科技集團執行總裁;遠東集團、江蘇飛騰、金夫人集團等大型企業獨立董事
        【學歷】
        天津商業大學信息管理工程學士、新加坡瑞勃學院MBA、天津大學組織行為學博士
        【擅長領域及精品課程】

        營銷系列:銷售技能、營銷戰略與執行、銷售團隊管理
        精品課程:
        《大客戶\項目銷售實戰技能》 —62場課程培訓經驗
        《面向政府\集團客戶的項目營銷》 —55場課程培訓經驗
        《渠道銷售實戰技能》 —39場課程培訓經驗
        《區域市場之營銷突破策略》 —22場課程培訓經驗
        《談判策略與技巧》 —28場課程培訓經驗
        《電話銷售心態和技能提升》 —15場課程培訓經驗
        《贏銷心態+贏銷基本功》 —33場課程培訓經驗
        《卓越銷售團隊管理》 —42場課程培訓經驗
        《創新營銷》 —16場課程培訓經驗
        《銷售團隊業績超速增長之五大杠桿》 —11場課程培訓經驗

        管理系列:領導力、中高層管理技能、團隊管理
        精品課程:
        《領導力》 —22場課程培訓經驗
        《中高層管理技能提升》 —42場課程培訓經驗
        《團隊管理-驅動力》 —52場課程培訓經驗
        《中層執行力》 —18場課程培訓經驗

        團隊建設系列:執行力、溝通、團隊精神
        精品課程:
        《全員執行力》 —31場課程培訓經驗
        《團隊溝通》 —16場課程培訓經驗
        《高效團隊建設》 —21場課程培訓經驗
        《團隊精神》 —27場課程培訓經驗

        經營系列:商業模式、成長型經營戰略
        精品課程:
        《商業模式再造》 —21場課程培訓經驗
        【授課風格】
        激情奔放:用一流的演說水平,去感染學員,沖擊學員的心靈
        案例生動:講自身經歷的故事,講貼近學員需求的故事,發人深省
        交互教學:理論+案例分享+小組討論+角色扮演+專家輔導+考試
        實用簡潔:拒絕“花架子”,只講實用、有效、專業、簡潔。
        觀點獨到:不僅實戰經驗豐富,知識廣博,更有對事理獨到的視角和見解
        【部分典型案例】
        用友集團—商學院經銷商CEO領導力培訓班3期,學員為經銷商總經理
        蘇寧電器—銷售顧問訓練班5期,學員為一線銷售人員
        中石化—7期《驅動力管理》課程,學員為中高層經理
        中國聯通—2期銷售技能、銷售團隊領導力課程
        中福集團—各省公司管理培訓班3期,學員為省公司銷售管理干部
        清華同方—渠道銷售4期,學員為大區總經理、區域經理等
        法派服裝—大客戶銷售,學員為職業裝事業部銷售經理及銷售代表
        鹽業集團—《驅動力管理》課程,學員為各地局長、處長等干部
        【服務過的行業與企業】
        工業品(設備、產品、系統集成、耗材):中國醫藥集團(中國科學儀器公司)、深圳振豪密封、圣萬提注塑、武漢理工大學產業集團、康得集團、西班亞埃特羅斯中國公司、昆侖集團、兵器集團合肥43所、總參56所、北京合眾科技、天津瑞基化工、東標電子、索英電氣、北京思瑞、沙鋼集團、天澤電力、卡特彼勒、華夏科技、世紀華風、北京天華博實、動力源股份、武漢理工光科、天津宇明閥門、錦源匯智、星格測控技術、航天極峰、久華信、豹馳集團、萊盛高科、意昂神州……
        IT(軟件、硬件、電子商務、云計算):用友股份、合眾思壯、東方通科技、北大軟件工程、辰安偉業、大唐興竹、中科宇圖、華旭金卡、匯金科技、上海威士達醫療、計世集團、清華山維、昆侖永通、北京泰德匯智、中企動力、誠志股份、華偉訊、天誠盛業、曙光股份、國遙萬維、道亨科技、中科網威、東方飛揚、西安瑞友、北大軟件、博亞龍輝、北方翱翔、北京冠金利、北京高特思、互信互通、北京萬維盈創、北控三興、易美軟通、方物科技、北京必聯電子商務、校園之星……
        新興行業(高科技、環保業、生物科技、農業、醫療器械、物聯網、新材料):中持股份、北京碧水源科技、北京詠歸、武漢高德、中彰國際、昆侖海岸、北京東潤環能、西班亞BH公司、茂健聯星生物、望爾生物科技、方物科技、冠利新材料、中地時空數碼、國瑞升科技、赫立訊科技、中標方圓、毅新興業、新亞天影、龍德時代、勤邦生物、愛德利都、中農種業、金色農華(大北農)……
        消費品(家電、服裝業、保健品、汽車業):TCL、三星、奇瑞汽車、大連海晏堂、聯合偉世(清華同方)、蒙牛股份、蘇寧電器、沙洲優黃(黃酒)、羅馬世家、法派服裝、鵬飛樂、青竹美術顏料、上海鉅勛、天津創世源(高端白酒)……
        其他行業(保險業、通信、彩票業、電力、石化、煙草、鹽業、通信、物流、教育):幸福人壽集團、中福集團、百度隨視傳媒、復星集團、天際園方、北京電力通州分公司、山西電力長治分公司、中移動、中國聯通北京公司、工信部電信研究院、天津卷煙廠、中鐵現代物流……

        本課程名稱: 面向政府、集團客戶的項目營銷

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        服務態度00%

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