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        改變企業銷售中的八大錯誤思維

        作者: 馬繼圣  上傳時間:2010-11-29  瀏覽:114
        在當今市場競爭劇烈的環境中,企業之前創建的產品優勢在失去,渠道優勢在失去,品牌優勢也在失去。在此情況下,企業對銷售人才的重視也達到了絕對空前的程度,但是被視為企業最后核心競爭武器的銷售人才,卻正在被他們所奉為的,一些“銷售圣經” 之中的銷售理念誤導和欺騙著,并以燎原之勢蔓延著后續的銷售人員。也在慢慢蠶食著企業的業績!


          對企業來說,能實在產生銷售的才叫有效的銷售行為,一些銷售圣經中的理念卻讓他們收效甚微,甚至還讓很多銷售人員失去了做銷售的自信心,認為自己根本不適合做銷售,而被迫離開銷售崗位。


          經過筆者對多個行業的實踐操作發現,之前有八條銷售理念已經不能給我們的銷售業績帶來的提升,甚至在干擾著銷售人員的銷售行為,使銷售人員越來越迷惑,也與目前的競爭環境是格格不入的。


          錯誤一:銷售是跑出來的,數量決定質量!


          當一個新產品開始招商或公司要大力度提升銷售業績的時,公司的銷售總監首先想到就是讓銷售人員收集盡可能多的客戶,然后進行電話或上門推銷。因為他們認為質是在量的基礎上改變的。多一倍產品推薦機會,銷售額哪怕不上升一倍,也有很大數量上的提升。


          但是據我在一些企業調查來看,大部分銷售業績好的銷售人員并不是拜訪數量最多的那幾個人,而是拜訪數量一般的。當然太少的拜訪量也是沒有太高業績的。


          所以銷售業績的好壞不是由客戶數量決定,而是由客戶質量和需求決定的。如果在推銷產品前,能把優質客戶或客戶的最大需求找到,再根據他們的需求和特點結合自己的產品優勢來推銷產品,效果要比追求客戶數量要高出很N多倍,并且能有效節約企業更多的時間、人力和財力成本。


          錯誤二:選銷售經理一定要有行業銷售經驗


          毫無疑問,有行業銷售經驗的銷售人員比沒有行業銷售經驗的銷售人員上手速度要快很多,但是不能最終決定其銷售業績好壞。有行業銷售經驗的銷售人員,因為對行業比較熟悉,大部分人很難去接受新公司里新的東西,他們大部分會按著以前舊的工作習慣,在新的公司開始新的工作。但是現實社會上,卻很難找到兩家在企業理念上,制度上,文化上,銷售的政策上完全相同的兩家企業。這樣以來,他們就極容易產生對以前企業的懷念,從而產生對當下企業的不適應并且產生抱怨。這種情緒也隨著其工作帶入向其老客戶產品推薦之中。


          據美國一家機構對多個行業的銷售第一名調查顯示:80%的銷售精英,以前都沒有本行業的工作經驗,但是他們卻都非常認同自己的企業,包括企業的戰略、產品、政策、以及企業文化,并且大部分人都以自己能在這家企業工作而感到榮幸。


          所以一個能創造好的業績的銷售人員,行業經驗并不是主要考察因素,而是由銷售人員對企業的認同程度決定的,包括對企業產品、企業的戰略、企業的領導、企業的文化的認同程度大小。


          錯誤三:一個好銷售人員,性格必須外向型,口才一定要好,后天培養很難


          “性格外向,口才好一定是好的銷售人員嗎”,答案一定是否定的。據全球知名的行銷專家 Neil Rackham,數十年進行的大量研究顯示:以前性格外向,口才很好的銷售人員在銷售人員的總數量中占了很大比例。然而最近他調查發現,那些曾經不斷找性格外向,口才很好的銷售人員的企業發現,各種性格的人都能做銷售,只要他們能夠掌握學習好銷售技巧,都能取得不俗的銷售業績。


          所以一個好的銷售人員不是性格外向和口才好壞決定的。主要是,銷售人員的后天學習能力決定的。


          錯誤四:直接和客戶最高領導聯系,才能更快的成交


          在一些“銷售圣經”中寫到,找新客戶公司談生意,一定要找對人,一定要找到能拍板的人,這樣才能更快的成交。


          但在實際工作中,銷售人員卻發現,在對客戶公司一無所知的情況下,唐突的找到企業高層領導,達成成交的機會并不多。因為從這些高層領導口中得到企業的需求和企業想要解決的問題太難了,這樣結果導致銷售人員不知道自己產品,能不能滿足他的需求,先前準備的材料和自信心就會頓失。


          那如果銷售人員在拜訪新客戶高層領導之前,首先拜訪的是一般的經理和主管,情況會好很多。因為這些經理也是企業的領導層,對公司的事情也比較清楚。你如果主動要求拜訪的是他,從他們心理來說會感覺很舒服,也會感覺被你重視,所以在詢問需求的時候,他們會很樂意配合你,這樣的話,了解客戶的需求就容易多了。


          在了解到客戶的需求之后,銷售人員根據其需求,準備好推薦產品的材料,第二次再去拜訪客戶公司的高層領導,成功率就會大大提高。


          所以要和客戶快速達成交易,第一次拜訪不是以職位高低為主要目標,而是以充分了解客戶需求為主要目標。如果充分了解到企業需求,才能快速與客戶達成交易。


          錯誤五:根據權威的20/80法則,重點關注20%的大客戶,企業才能快速發展


          在全球眾多權威的管理書籍上都會看到,一個公司80%的業績是來自20%的大客戶,其他80%的客戶只能創造20%的業績,所以在眾多的企業中,把大客戶管理都是排在公司銷售管理最重要的位置。


          但是在企業實際發展中發現,企業再大的支持,20%的大客戶也不能給公司帶來快速的翻倍的發展,這樣反而還造成企業資源的浪費。甚至這些客戶越來越威脅著企業的安全發展。反而在80%客戶中有60%的客戶是屬于能夠提升的客戶群,他們比企業最差的20%的客戶要好很多,比最好的20%的客戶要差一點,由于一般的企業都是忽略了他們的實際力量,把他們統一歸結在只能給企業創造20%業績的80%的客戶之中。他們潛力沒有得到充分的發揮。


          所以企業要快速發展,必須是支持20%的大客戶的同時找到60%的中等客戶,并且扶持推動他們快速發展,企業才能快速發展。


          錯誤六:不要給客戶提太多問題的機會,這樣成交的機會會大大減少


          在很多企業中,很多銷售經理都會按著很多權威的“銷售圣經”中寫的“不要給客戶提太多問題的機會,這樣成交的機會會大大減少”來教導自己的銷售部人員。


          但是銷售人員在執行銷售活動中卻發現,想要購買的客戶,提出問題總是比不賣的客戶要多的多,而且客戶問題越多,銷售人員解決越多,客戶成交率就越高。


          所以,在銷售過程中,顧客提出問題越多,表明其購買誠意越大,所以我們要歡迎客戶多提問題,這樣才能大大提高銷售機會。


          錯誤七:不要在客戶面前攻擊競爭對手,這樣客戶會很反感


          在很多銷售書籍中都有寫到:在客戶面前不要攻擊競爭對手,這樣是不禮貌的,要讓客戶看到高素質的你,從而才會相信企業的實力。


          但是,在實際銷售中,銷售人員發現,當客戶在競爭對手和自己企業之間做選擇的時候,往往很樂意銷售人員能找到競爭對手的缺陷,一是考察銷售人員的專業性,二是他能從其中選擇一家更放心的合作。


          所以在客戶面前也需要攻擊競爭對手,但是要實事求是,這樣客戶才會更喜歡更相信企業的實力和人員的專業水準。


          錯誤八:在向客戶提問時,一定要多提開放式問題,這樣你才能從客戶口中多了解客戶的需求


          開放式問題在銷售過程之中,一般應用于了解客戶需求。封閉式問題,在銷售中一般用于轉移話題。


          但是在實際銷售中,銷售人員發現,客戶更喜歡回答封閉式問題,因為簡單好回答。而開放式問題卻越來越讓他們感到討厭。


          所以,在銷售過程中我們要想更多了解客戶需求,必須要多問封閉式問題,客戶回答起來簡單、舒服。

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        關鍵字: 銷售中的八大錯誤思維 馬繼圣 市場營銷 2010著名培訓師 企業銷售

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