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        培訓公司的“三個轉變”

        作者: 佚名  上傳時間:2010-11-22  瀏覽:197
        在日益混亂的培訓市場上,在越來越聰明的培訓經理的挑剔下,在和魚龍混雜的講師的斗爭下,培訓公司必須越來越成熟,不能靠概率取勝,不能靠推銷取勝,而是要在講師的課程上,創造一些附加價值出來,才能體現自己的價值。簡單地來說,要變被動營銷為主動營銷,變賣單個課程為賣系列課程,變課程銷售為咨詢服務。總之,要做一些讓培訓經理或講師覺得有價值的事情,才好!
        所謂被動推銷是和主動營銷相對應。被動營銷是培訓經理要要什么課,培訓公司就提供什么課。培訓公司基本上是服務員,完全滿足客戶的需求。一年到頭來,培訓公司發現,自己忙得要死,被HR逼得要死,但利潤不高,找不到工作的快樂。主動銷售是培訓公司把講師的大綱研究透了,對培訓課程這個產品熟悉了,培訓銷售人員和講師溝通到位了,對客戶企業的需求把握準確了,對學員要解決的問題理解深刻了,把講師的優秀課程,賣到合適的客戶那里去。當然主動營銷,對培訓公司的水平要求比較高,他們要研究講師的課程,要和講師多溝通,要學會引導客戶,要學會說不,而不是培訓經理要什么,馬上就給什么。
        所謂賣系列課程是和賣單個課程對應。賣單個課程就是把課程看成獨立的主題,今天賣一個銷售課程,明天賣一個管理課程,后天賣一個財務課程,這樣不連續地,以課程為單位來銷售。用這樣的方式銷售課程,雖然加起來量很大,但因為是零售不是批發,銷售的成本很高,利潤不大。而且這樣的銷售方式,不利于維護客戶關系,鎖不住客戶,培訓公司的經營也無計劃。
        培訓課程的銷售,最好采用賣系列課程的方式,比如說營銷系列,中層管理系列,講師訓練系列,生產系列等。就拿我的系列講師訓練來說吧,培訓公司可以先賣我的《講授式授課技能訓練》(讓學員學會講課,解決張嘴授課的問題)、半年以后賣《引導式授課技能訓練》(讓學員學會引導,解決授課技巧的問題),一年半以后再賣《教學設計》(解決課程開發的問題),兩年以后再賣《授課心理學》(解決授課的理論問題)。
        即便是客戶的培訓經理,想更換培訓公司,更換培訓講師,企業的學員不干!學員被郝志強洗腦和鎖定,才是培訓的最高境界!兩年下來,客戶被培訓公司牢牢地抓在手上,銷售的成本大大降低,培訓公司的利潤很可觀,培訓公司的經營將很有計劃性。賣課程成了種果樹,可以連續多年,從上面采摘果實,不是種麥子。不過種果樹的技術含量,可要比種麥子的技術含量高。
        再有就是變課程銷售為咨詢服務。培訓公司的銷售人員要做培訓經理的顧問,如果能從學員的能力模型做起,直到后面的培訓,那這個客戶就被你鎖定。我遇到杭州的一個企業,在2010年1月份和我要5月份的時間,他說他們做好了規劃。根據銷售人員的素質模型,要上渠道管理的課程,所以找到了我這里。我真是佩服呀,這個企業的培訓管理,已經到了相當的境界了。但你看看國內的企業,有多少企業有核心崗位員工的素質模型,有多少企業的培訓系統,和素質模型,和人力資源系統,和IT系統,和業務系統對接呢?很少有培訓和能力模型相結合,很少有培訓和企業戰略相結合,很少有培訓和企業的問題相結合。很多培訓是想起來了,就搞那么一下子。
        企業要的是咨詢式的培訓,要的是解決問題,而不是單個的培訓項目。所以如果培訓公司有咨詢的能力,整合講師,來做成咨詢方式的培訓,這樣的項目將更有市場。不過把培訓公司,改造得有咨詢能力,這個很難。還不如咨詢公司,在現有的咨詢基礎上,嫁接講師的授課能力,幫助企業來把項目落地為好。

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        關鍵字: 培訓公司 培訓課程

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