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        戰略,就是從井岡山到天安門的成功路徑

        作者: 佚名  上傳時間:2010-11-22  瀏覽:100
        1927年9月,勢單力薄的紅軍上了井岡山,朱毛會師建立了工農紅軍的第一個革命根據地。星星之火,可以燎燃,此后憑借毛澤東“農村包圍城市,武裝奪取政權”的戰略思想為指導,最終將五星紅旗插上天安門城樓,建立了新中國。 縱觀當前市場,中小企業如何在激烈的市場競爭中以弱勝強?如何在紅海中蠶食對手的市場份額?如何在虎豹豺狼的夾擊中成功突圍?如何將自己的旗幟插上“天安門城樓”?歸根結底,取決于企業的營銷思維。 一、戰略的本質就是競爭 中國系統營銷理論創建者、南方略咨詢機構領軍人物劉祖軻一直認為:“戰略的本質就是競爭。” 每個中小企業必須突出自己的競爭優勢,并以此強勢攻擊競爭對手的弱勢,方能在市場競爭中立于不敗之地。所謂戰略,就是從井岡山到天安門的成功路徑。當今企業競爭,其實是三方游戲:我們、對手和客戶。我們的企業僅僅是比過去做得好是沒有用的,可能我們的競爭對手比我們做的更好;客戶選擇了競爭對手,而沒有選擇我們,所以,當今企業環境本質變化,不是與過去比,而是與競爭對手比,只有比對手做得好才會贏。劉祖軻一直主張,現代營銷的主流已不是需求導向,而應該是競爭導向;不是簡單滿足客戶需求,更是需要超越對手。 二、競爭,一定要清楚自己的對手是誰 我們的對手是誰?每一個企業在制定戰略,實施競爭前,首先要弄明白這個問題。 當前的狀況,有太多的企業不能正確的識別自已的對手。有的行業,企業幾千家,以致于有的企業誤把所有的同行當成自己的競爭對手;有的把不是同一個層次的同行當對手;更有的甚至把行業中比自己大幾十倍、甚至上幾百倍的同行還當成對手;所以我們當以明確的是:直接的競爭對手更應該是我們的市場拼殺時所遇到的那些同行企業。 連自己的對手都不知道,如何發揮自己的優勢?把所有同行都當成競爭對手,向誰發力?把差距很大的當對手,如何發力? 找準對手,你就知道跟誰比,如何發力,如何去組織資源。拳頭打在棉花上,人家感覺不到,自已也覺得無力可使,累得不得了,還沒有得到應有結果。優秀的公司一定知道對手是誰,更知道如何發力。 有太多的企業說我是行業領先企業,或許不假,但問題是領先的太少了,很多是老大不大,老大常常想拉開距離,但做起來很難,問題出在哪里?這個老大根本沒有仔細研究戰略,弄清對手,甚至把整個行業當成對手;自己大而不多,還常常瞧不起他人的,結果沒有戰略,只有簡單目標,有的企業說三年后,目標達到100億,僅目標而已,而非戰略。
        三、戰略就是用自身優勢攻擊對手弱勢
        從井岡山到天安門,對于當時弱小的紅軍,生存都是困難重重,更別說實現打敗強大的國軍號,但有了毛澤東的“農村包圍城市,武裝奪取政權”的戰略思想為指導,紅軍發展就有了明確的戰略方向;我們都知道田忌賽馬,與對手正兒八經地比,田忌肯定是要輸的。但田忌制定了戰略,用了巧勁,贏得競爭的勝利;紅軍用了巧勁,擊敗了強大的國軍,紅軍最后奪取了政權。 同樣做企業,我們也要用巧勁、揚長避短、善長出擊、壯大自已。紅軍成功到達天安門,清晰表明不怕你小、不怕你弱、不怕你新,只怕你不去競爭、不敢競爭、盲目競爭;因此我們競爭不能盲目、不能蠻干,就要充分運“巧勁”,這種“巧勁”本質就是戰略,以已之長擊對手之短,這更是我們新公司、小公司、弱公司所急需的。我們應集中我們資源,集中我們的優勢力量給對手薄弱環節致命一擊,獲得競爭上勝利,讓公司的發展上一個臺階,又開始新一輪的競爭,只有不斷的競爭,我們才能不斷壯大,變得強大。 四、任何企業都是有優勢競爭要素的,關鍵在于挖掘、發現及開發 也許講到這里,有的企業家、有的老板會問我,劉老師,經過你這么一說,我對戰略有了清晰的認識,也完全同意你所說的,可我們企業太小啊,我們還是剛成立,我們企業還很弱,如何競爭,沒有優勢可言,怎么去競爭啊?再說像毛主席那樣以弱勝強,我們也認同啊,星星之火,可以燎燃,我們不知怎么做? 首先,我們來認識第一個問題,中小、新、弱企業如何發現、挖掘我們的競爭優勢?我們可以分析一下我們環境,比方國家政策,扶持力度,社會經濟情況,其次看看我們手頭上的資源,朋友資源、人脈資源、資金、人才、模具、價格、供應商、響應能力、服務水平等等,對比競爭對手,一項一項的列出來看看,或許經過深度挖掘你會驚喜地發現,你也擁有一些優勢資源,如何充分地發揮是關鍵。 我有個做鋰電池貿易朋友,很多人認為現在做貿易沒有優勢,但他做得風生水起,為何,他發現并利用自身的優勢:第一、他打造了一支營銷鐵軍;第二、他發現他具有制造公司不具有的優勢就是他能行銷多家制造公司產品,而每一家制造公司模具都是有限的,而他就可以使用多家廠家模具,但凡做過工業品的我們知道,可能涉及開模、并且有一定風險存在;第三、他的產能不會有瓶頸;第四、沒有太大的庫存壓力,資金可以更靈活的運用。由此可見,不是生活中沒有美,而是缺少發現美的眼光,不是你的企業沒有優勢,而是你沒有深度的挖掘并形之有效發揮其作用。毛澤東能從指引紅軍從井崗山到天安門,你應該相信,路就在你的腳下,只要你的企業定好戰略、找出優勢、充分利用優勢、避開不足、找準對手、保持強勢競爭的態勢,你的企業一定能不斷蠶食對手地盤、不斷地壯大,最終一定能成為市場的強者、勝利者,甚至是領導者!

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        關鍵字: 戰略 中小企業 競爭對手

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