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        何軍:運營規劃怎么寫

        作者: 何軍  上傳時間:2010-11-19  瀏覽:113
        前不久國家制定“十二五”列規劃,同樣企業應當意識到要有自己的長遠規劃,代理商或分公司更需要科學正確的運營規劃。對運營規則的認識,仁者見仁智者見智。制定運營規劃這個重任究竟由誰來承擔?是老板還是職業經理人?當前許多職業經理人對運營規劃認識模糊,把脈不準,或者過多理論套路,在戰略決策方面不能給老板提供科學簡捷參考依據。本人認為分公司或代理商的運營規劃簡單概括為二大部份:
        一、 現狀分析
        1、市場分析:從全省、地級市、縣市場信息收集,整理并進行分析,區別哪些是重點市場、次要市場、哪些是主要商圈、次要商圈,受眾群體是否明確,消費者意見反饋情況如何,市場份額占多少、品牌的知名度如何?行業在整個市場的表現力如何?公司產品在市場的競爭優勢有哪些?等宏觀、微觀方面做深層次分析。
        2、競爭對手分析:主要競爭對手、潛在競爭對手、替代品分別有哪些?他們一年的銷量是多少,競爭對手已做了什么,競爭優勢在哪里,如管理、產品、款式、價格、渠道、廣告等,他們的弱勢在哪里,找到突破口,接下來他們想做什么,進行深度分析。
        3、空白市場分析:找出所有的空白市場,對空白市場進行細分,哪些是有效空白市場,哪些是無效空白市場,哪些是主要空白市場,哪些次要空白市場,哪些空白市場同業品牌做得好,該用什么最有效快速方式進行招商?
        4、銷售網絡分析:現有銷售網點總數有多少,網絡覆蓋率是多少,有多少家專賣店、專柜、直營店、散貨點、分別所占比例是多少?一地多店數量及所占比分別的多少,道具有幾代,每代道具在全銷售網當中所占比。
        5、銷售數據分析:全網絡銷售業績是多少,各個區域、地級市銷售數量是多少,找出優質店、銷售最好的區域,各個銷售網點年、季、月、周銷售數量是多少,本年度和去年同期比較增幅、增長比率是多少,各系列、產品占銷售總量比重是多少,找出銷售最好的產品、做好店鋪贏虧分析。
        6、廣告分析:全年投放了哪些主流媒體,電視、戶外、雜志等其他媒體投放金額分別是多少,比例占多少,廣告覆蓋率如何,哪些性價比高,哪些效果好,近期幾年廣告投放分析。
        7、推廣總結:公司推廣如些品牌推廣活動,如節日促銷活動,新產品上市推廣活動,司慶、慶典重大專題活動、公益活動等其他形式的推廣活動做了哪些,效果如何,對銷量是否有直接拉動,對品牌知名度、價值有沒有幫助,活動是否有創新性,不足的地方有哪些等進行全方位分析。
        二、 發展規劃
        1、產品方面:在產品設計方面,把握好今年流行趨勢,了解產品款式、版型、面料等時尚元素,確定主打產品,整體將產品概念輸入,將設計師的理念灌輸給終端加盟商,不斷拓展產品線的寬度和深度,讓產品系列豐富起來。
        2、價格方面:由于區域發展不平衡,價格比較難以統一,但可以確定區域主導價格,價格折扣不能太低,既可能保護各區域的價格體系,避免發生竄貨現象;在促銷活動期間,同樣執行統一的促銷價格,盡可能全省統一價格銷售。
        3、渠道方面:確定渠道方式,明確渠道重點,對渠道進行科學化管理布局,制定一系列激勵政策穩定渠道成員之間的關系。對渠道制定詳細的完善計劃,小店改大店、一地多店、形象升級、空白市場招商等制定相應的政策。
        4、推廣方面:在新品發布會方面做好每一次的新品發布會工作,每次發布會要有新的主題新的信息,精心策劃、高規格、靈活運用訂貨技巧、制定有效激勵政策。在新品上市推廣方面做好推廣計劃,如:廣告片、產品手冊、POP、宣傳畫、海報等制作。在終端服務方面做好具體實施辦法,產品識別、產品上市手冊、輔料等配套物、銷售話術培訓,陳列、售后服務等工作。在促銷活動方面充分利用好節假日、重大喜慶日子做好全年的促銷活動計劃。在品牌推廣方面策劃一些專題活動,加強品牌聯盟,多舉辦一些公益活動。
        5、團隊建設方面:不斷完善組織架構,完善市場部、企劃部、客戶部、倉庫物流部、人事部、培訓部等團隊數量,明確各部門工作權限和員工工作職責,加強團隊建設,加強日常管理:如會議管理、績效分析,表報管理等;引進優秀職業經理人;加強與員工之間的溝通,開展一系列團隊活動,如戶外拓展、團隊內訓、生日會等。
        總之,運營規劃是企業發展的指導思想,要一切從實際出發,不能照本宣科,靈活運用科學合理的操作方法,對企業進行統籌規劃。(何軍:服裝職業經理人,QQ:495087172 TEL: 18688205652 博客網址:http://blog.sina.com.cn/victor5252)

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