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        如何讓你的銷售更有價值

        作者: 風青楊  上傳時間:2010-11-17  瀏覽:90
        如何讓你的銷售更有價值
                              ――風青楊
          一個特種兵海軍陸戰隊員和一個普通人一起投放在原始森林里?誰的生存機會要大一些?一只緝毒犬和一只普通的狗放在一起,哪個嗅出毒品的機率要大一些?一個專業演員和一個普通人一起表演,哪個更耐看一些?這就是為什么同樣是吃飯,你和巴菲特一起共進晚餐要花一千五百萬,同樣是唱歌,你去KTV要花錢,有的歌星唱一首歌出場費要幾十萬。因為他們受過訓練,所以更專業!
          那么一個銷售人員,要怎么樣做,才能讓客戶覺得物有所值,花錢花得值呢,要不然找你買和找你的竟爭對手買有什么區別,今天買和以后買有什么區別,買這個牌子和買其它品牌有什么差異?

        對自己的產品非常了解。
        首先我為什么要跟你買?你有沒有發現大部分的職業都是為因他們了解自己的產品比較了解,生病了是不是要找醫生?為什么?醫生要學幾年,他對藥品和病理了解,還是你了解,打官司要找誰?為什么,律師要學幾年?翻譯?司機?因為他干得了你干不了的事,這才體現了產品和服務的價值,藥在哪里都可以買得到,對嗎?但是為什么你不自己買藥去找醫生?法律的書籍到處都是,為什么不自己翻書,要找律師,因為他比你更專業,節省了你的時間。銷售人員的專業,第一就是對自己的產品的了解。如果你對產品的認識程度和客戶看一下說明書就了解的是一個層次,你認為你專業嗎?

        對竟爭對手的產品如數家珍。
          銷售人員要問自己的第二個問題是:為什么要跟你買,而不是你的竟爭對手買?今天產品的同質化竟爭越來越激烈,有一個觀念,就是沒有最好的產品,因為產品總在更新,手機,電腦,軟件,你換的速度比不上,產品更新的速度,所以,只有最合適客戶的產品,如果客戶問你:我聽說##牌子的產品和你們的差不多,為什么他們的比你們的便宜很多。如果你完全不清楚你的產品的竟爭優勢在哪里?你怎么體現你跟其它產品的差異,你又怎么有自信去向客戶去介紹。

        知識面要廣,不斷學習 ――
          做銷售,往往是先處理心情,再處理事情,你首先得要讓客戶有一個好的心情,他才愿意跟你談,但是不同的人有不同的興趣點,你都要有所了解,例如和老年人,你可以和他談一談去過,當你說您像我這個年齡的時候在做什么?他的興趣馬上就來了,和中年婦女,你得聊子女教育,因為他們最關心子女教育,和大學畢業生你可以和他們聊創業,聊未來,與小學生,可以聊一聊動畫片,奧特曼,與年輕的女性,可以聊一聊時尚,電影,化妝品,服裝。這一切的前提是,你得要有所了解。

        顧客(即對顧客的現有情況的了解)。要充分解讀顧客。
          了解你的顧客,就像和女孩子戀愛,約會前要了解他喜歡吃什么菜,看什么電影,看什么書一樣,最好是了解他之前的消費經歷,打個比方,如果說這個女生還在一段戀情中,有男朋友,或者就己經結婚了,你還去抱著死追,就算是追到了,你也是一個不光彩的第三者,還破壞別人婚姻。

        路過

        雞蛋

        鮮花

        握手

        雷人
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        職場人生

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